Las funciones de gerente de ventas

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DEPARTAMENTO DE VENTAS

Este departamento complementa a todos los demás, pero se dedica más que todo a la publicidad y a las ventas, aquí es donde se contactan a los clientes y se les presenta el hotel y les ofrece los servicios.

Los directores de ventas son los que les informan a los gerentes correspondientes las decisiones de los clientes y cierran trato con los clientes una vez que estos queden convencidos de que desean nuestros servicios.

Sus FUNCIONES son:

* Plantación: es la responsabilidad más importante del departamento de ventas de cualquier hotel. En ciertas áreas como las ventas a grupos de convenciones, las reservaciones se hacen de 2 a 5 días

* Políticas: en todas las fases de la operación deben establecerse ciertas políticas y buscar su perfecta adopción, particularmente en el área de ventas ya que el proceso de vender debe hacerse considerando ciertas políticas como lo son :

* Capacidad de los grupos que serán aceptados en ciertas épocas del año según las distintas temporadas.

* Importes de los depósitos por anticipados que se obtendrán y que intervalos.

* Pagos de comisiones

* Requisitos, como la lista de alojamiento, pre etiquetado del equipo, reasignación de habitaciones y trámites generales.

* Numero de cuartos gratuitos que se darán a los grupos.

* Asignación general de las habitaciones entre grupos e individuos.

* Investigación para obtener la mayor cantidad de negocios.

* Cierra trato con los clientes una vez que estos queden convencidos de que desean nuestros servicios

* Elaborar estrategias de publicidad y promoción

* Buscar clientes potenciales

* Informar sobre las ventas al departamento de contabilidad y finanzas.

VICEPRESIDENCIA DE VENTAS Y MERCADEO

* Suplir al presidente de la empresa cuando éste no este, y ayudarlo en todos los asuntos en el que sea requerido

GERENTE DE VENTAS TERRITORIO NORTE- SUR

El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.

Las funciones del gerente de ventas de norte-sur son las mimas con la diferencia de que se dividen el trabajo por sectores.

Sus FUNCIONES son:

* Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

* Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo

* Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.

* Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.

* Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea seria que Recursos Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.

* Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geográficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.

* Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta. La compensación y la motivación, son dos prácticas similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensación de confianza.

* Los planes de compensación, son muy variados y dependerán del producto que se este trabajando y de como este organizada la estructura de ventas.

* Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluida un análisis de costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo de su plan.

* Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeño de sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.

* Monitorear el departamento. Es misión del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.

* Planear y hacer el presupuesto de las ventas

* Analizar el volumen de las ventas, costos y utilidades.

VENDEDOR

En la actualidad, la función del vendedor no solo es vender y brindar un buen servicio al cliente sino, en realizar un “conjunto de actividades” que le permitan lograr determinados objetivos como:

1. Retener a los clientes

2. Buscar nuevos clientes

3. Lograr las ventas

4. Mantener la participación en el mercado

Las FUNCIONES del vendedor son:

* Establecer un nexo entre cliente y hotel

* Contribuir activamente a la solución de problemas

* Administrar su territorio de ventas

* Integrarse a las actividades de mercadotecnia de el hotel

PERFIL OCUPACIONAL DEL GERENTE DE VENTAS

* Es un buen comunicador tanto en lo escrito como en lo oral, además conoce las técnicas para ser un buen comunicador efectivo.

* Tiene una buena escucha. Sabe como demostrar a sus vendedores que se interesa por lo que tiene que decir.

* Es organizado. Es consciente de que el buen manejo de tiempo le ayudara a cumplir mejor con sus funciones.

* Es persuasivo. Sabe cómo vender ideas a su equipo de vendedores

* Es motivador. Es consciente que la única manera de convencer a las personas es por medio del uso efectivo de las técnicas de la motivación.

* Es responsable

* Tiene buena capacidad para los negocios.

Los gerentes de ventas necesitan de los siguientes instrumentos para poder realizar su labor:

* Transporte

* Oficina

* Volantes

* Portafolios de servicios

* Computadores

* Teléfonos

Las instrucciones que se recomiendan para vender nuestros servicios son:

* Tener buen carisma para ofrecer los servicios que necesitamos vender

* Ser un buen solucionador de problemas de el cliente

* Tener buenas estrategias para atraer a mas clientes y mantener a los demás

* Buscar clientes potenciales

Las técnicas de motivación son:

* Saludar a cada uno de los vendedores cada mañana y tratar de percibir su humor.

* Ser sensible con el equipo de trabajo

* Crear un ambiente agradable en el cual ellos no se quieran ir

* Tener preocupación por la moral del equipo ya que la motivación que se hace mejora los resultados del trabajo.

* Mantener una atmosfera agradable

* Celebre los éxitos de su equipo y nunca dude en felicitar al que realizo un buen trabajo

* Ponga mensajes inspiradores alrededor de la oficina y siempre tenga en su lenguaje la palabra motivación.

PERFIL OCUPACIONAL DE LOS VENDEDORES DE SERVICIOS

Debe ser una persona con:

* Compromiso

* Determinación

* Entusiasmo

* Paciencia

* Dinamismo

* Sinceridad

* Responsabilidad

* Coraje

* Honradez

Debe tener ciertas habilidades:

Habilidades personales

* Saber escuchar

* Tener buena memoria

* Ser creativo

* Tener espíritu de equipo

* Ser auto disciplinado

* Tener tacto

* Tener facilidad de palabra

* Ser empático

Habilidades para las ventas

* Habilidad para encontrar clientes

* Habilidades para generar y cultivar relaciones con los clientes

* Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes

* Habilidad para hacer presentaciones de ventas eficaces

* Habilidad para cerrar la venta

* Habilidad para brindar servicios posventa

* Habilidad para retroalimentar al hotel de lo que sucede en el mercado

Debe tener conocimiento sobre:

* El hotel

* Los servicios

* El mercado

1 DEPARTAMENTO DE GRUPOS Y VENTAS

El departamento de ventas es uno de los pilares del hotel comercial y obviamente la existencia del

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