Las funciones de gerente de ventas

Administración de ventas: función de planeación, dirección y control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluyendo el reclutamiento, capacitación y asignación según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas.

*Cualidades: los gerentes de ventas deben ser lideres y motivadores efectivos de la personas, capaces de tomar buenas decisiones y resolver problemas de forma creativa y ser comunicadores sobresalientes. Debe trabajar estrechamente con otras aéreas debe coordinar enfocar los esfuerzos de desarrollo, y sobre todo disfrutar trabajando con las personas dentro y fuera de la empresa.

*Marketing: función organizacional y serie de procesos para la creación, comunicación y entrega de valor a los clientes en forma que beneficien a la organización y a sus grupos de interés.

*Expansión de roles:

-Administración de la relaciones con el cliente (CRM): es el esfuerzo de una empresa para satisfacer a todos los clientes y tocar los puntos para ofrecer un trato personalizado a los clientes valiosos a fin de aumentar la retención de cliente y rentabilidad.

-Servir como consultores del cliente: los gerentes son responsables de que los vendedores ideen y pongan en prácticas estrategias para desarrollar relaciones rentables a largo plazo con los clientes con el fin de asegurar el servicio oportuno y soporte técnico que necesitan los vendedores.

-Administración de la fuerza de venta hibrida: en vez de dirigir asolo a la fuerza de ventas de campo deben supervisar a los vendedores en múltiples canales de marketing en línea o fuera de ella. Las relaciones estrechas con el cliente y múltiples canales de ventas son más comunes.

*fuerza de ventas de campo trabaja con los clientes y el equipo de marketing de la oficinas corporativas proporciona funciones cruciales de apoyo y servicio, esto incluye contribuciones de las áreas de publicidad, promoción de ventas, auxiliares de ventas, exposiciones comerciales e investigación de mercados, etc.

*Megatendencias que afectan a la adm. Ventas:

-Fuerza conductuales: compradores más expertos, crecientes expectativas del cliente, globalización de los mercados, poder de los clientes, microsegmentacion de los mercados domésticos.

-Fuerzas tecnológicas: automatización de la fuerza de ventas (Intercambio electrónico de datos, video conferencias, teléfonos multifuncionales), oficinas de ventas virtuales móviles, comercio electrónico (internet, extranets, intranets)

-Fuerza Administración: esfuerzos de reducción de costos de ventas, cambio alternativas de marketing directo (correo, televentas, fax), escasez de vendedores de negocio, desarrollo en la administración de la información.

*Los gerentes de ventas del ayer se enfocaban en: dirigir operaciones, dar seguimiento a los objetivos a corto plazo, lograr el volumen y cuotas de ventas, ser conducto de información con poca utilización de tecnología, administrar actividades de ventas de campo nada más.

* Los gerentes de ventas de hoy se enfocan en: desarrollar relaciones con los clientes, monitorear tendencias, oportunidades y retos a largo plazo, analizar rentabilidad, utilizar información gerencial y tecnología, desarrollar habilidades de marketing y financieras.

UNIDAD II

*Ética en los negocios: estudio de la forma en la cual se comportan los hombres y mujeres de negocios cuando enfrentan una situación que tiene consecuencias morales.

*Ética en la adm.de ventas: componente especifico de la ética en los negocios que versa sobre la adm ética de la función de ventas.

*Códigos de ética: expresión escrita de los valores de la empresa, listando las conductas específicas que son consistentes o no con tales valores.

*tipos de código:

- códigos de la empresa que definan los límites éticos para los empleados.

-códigos de ética profesionales que definan los límites éticos para grupos ocupacionales.

-códigos de asociaciones de negocios para personas dedicadas a la misma línea de negocios.

-códigos de grupos de asesoría.

*Vendedor de ayer: se enfocaba en vender a los clientes, poca planeación de visitas de ventas, presentaciones de ventas sin escuchar a los clientes, ventas inmediatas, trabajo solo.

*Vendedor de hoy: se enfoca a servir a los clientes, desarrolla estrategias para sus visitas, escucha y se comunica con los clientes, desarrolla relaciones a largo plazo, trabaja en equipo.

*Proceso de venta personal: 1. Prospección y calificación, 2. Planeación de la visita de ventas, 3. Abordar al prospecto, 4. Hacer la presentación de ventas y demostración, 5. Negociar la resistencia a la venta o objeciones del comprador, 6. Confirmar y cerrar la venta, 7. Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta.

*Pasos en la preparación del enfoque previo: Preparar el prospecto de venta inicial, vender al prospecto por medio de Notificacion previa, recolectar y analizar información, evaluar problemas y necesidades, identificar características ventajas y beneficios, seleccionar mejor estrategias de ventas, planeación y ensayar enfoque para el prospecto.

*Estrategias de presentación de ventas:

-Respuesta al estimulo (el vendedor hace una serie de preguntas)

-Formula (guía al prospecto a los estados mentales de compra)

-Satisfacción de la necesidad (trata de encontrar las necesidades de compra dominantes)

-Solución consultiva del problema (escucha y pregunta para comprender las necesidades específicas)

-Venta intensa (utiliza varios métodos de presentación)

-Venta en equipo (vende beneficios de los productos y evita conflictos dentro del grupo)

*Tipos de cierre:

-Cierre d aclaración: supuesto, de elección, de historia con éxito, contingente,

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