Parcial administración de ventas

Examen 2 parcial administración de ventas 2

Las primeras actividades en el proceso de reclutamiento y selección deben ser:

1-realizar un análisis del puesto para determinar qué actividades, tareas y responsabilidades e influencias ambientales intervienen en el puesto que se va a ocupar.

2-redactar una descripción del puesto que detalla las conclusiones del análisis del puesto

3-elebaroar un informe de requerimientos del puesto, que determine y describa los rasgos y habilidades personales que se deben tener para realizar las tareas y responsabilidades del puesto.

Contenido de la descripción del puesto

Las efectivas descripciones de puesto de ventas suelen cubrir las siguientes dimensiones y requerimientos:

1-la naturaleza de los productos o servicios que se van a vender.

2-el tipo de clientes que se visitaran, incluidas las políticas relacionadas con la frecuencia con la que deben hacerse las visitas y los tipos de personal dentro de las organizaciones del cliente que deben contactarse por ejemplo: ( compradores ,agentes de compras ,supervisores de planta)

Klein instituto por aptitup testing, sugiere que las siguientes características se encuentran siempre en los que fracasan:

1-inestabilidad de residencia Vendedores

2- fracaso en los negocios en los últimos dos años.

3-huecos inexplicables en los antecedentes de empleo de la persona.

4-divorcios o problemas maritales recientes.

5-execiva deuda personal.

*el objetivo primario del proceso de reclutamiento no debe ser maximizar el número de solicitantes del puesto. Demasiados candidatos sobre cargan el proceso de selección el número total de selección del puesto. Demasiados candidatos sobrecargan el proceso de selección y obligan al administrar a utilizar procedimientos de revisión y evaluación menos cuidadosos.

Los gerentes de ventas acuden a diversos lugares para encontrar candidatos o pistas relacionadas con posibles candidatos;

Las fuentes internas: consisten en personas que están empleadas en otros departamentos de la compañía.

Fuentes externas: incluyen a personas de otras empresas que a menudo son identificados y referidos por miembros actuales de la fuerza de ventas, instituciones educativas ,agencias de empleo.

El reclutar a empleados de la compañía para la fuerza de ventas tiene varias ventajas claras:

1-los empleados de la compañía tienen registros de desempeño ya establecidos, y son mas conocidos que los de fuera.

2-los candidatos internos de la empresa requieren menos orientación y capacitación, porque ya están familiarizados con los productos, las políticas y operaciones de la compañía.

3-el reclutamiento interno impulsa el buen estado de ánimo de la compañía conforme los empleados tomen conciencia de que existen oportunidades de avance fuera de sus propios departamentos o divisiones.

Fuentes externas:

Aunque a menudo es una buena idea de comenzar con fuentes internas cuando se trata de reclutar a nuevos vendedores, en otras ocasiones no habrá suficientes candidatos internos y calificados para satisfacer las necesidades de más vendedores de una compañía.

*los agentes de compras saben que es lo que más les impresiona de un vendedor, están familiarizados con las habilidades de los representantes de ventas que lo visitan, y algunas veces tienen conocimiento de si un vendedor está interesado en cambiar de empleo.

Publicidad:

Un menos medio selectivo de atraer solicitantes es anunciar el puesto vacante, cuando lo que se requiere una persona calificada o experimentada desde el punto de vista técnico, lo más apropiado es colocar un anuncio es una publicación de la industria o técnica.

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