Marco Teorico

Marco teorico

Concepto de estrategia: Es toda acción especifica orientada a conseguir un objetivo propuesto. Trata de desarrollar ventajas competitivas sostenibles en productos, mercados, recursos o capacidades que sean percibidas como tales por los clientes potenciales y que permitan alcanzar los objetivos previstos. Su objetivo principal es maximizar el retorno de la inversión a largo plazo

Planificación estratégica: Consiste en planificar acciones teniendo en cuenta cómo afectan al futuro. Es un proceso de toma de decisiones en el presente contemplando los cambios esperados del entorno.

Trata de mantener a la organización adaptada de forma optima y continua a sus mejores oportunidades, analizando los cambios del entorno y aprovechando al máximo los recursos internos.

Planificación comercial: Forma parte de la planificación estratégica. Tiene como fin principal el desarrollo de un plan de marketing para alcanzar los objetivos a largo plazo.

Evaluación de la estrategia comercial.

Una vez planteadas las estrategias se procede a su evaluación utilizando los siguientes criterios:

• Adecuación: la estrategia será adecuada sí:

o permite desarrollar una ventaja competitiva o mejorar la actual

o permite aprovechar las oportunidades de mercado

o reduce los riesgos o amenazas

o mantiene o mejora la imagen de la empresa

• Validez: debe cumplirse que:

o los supuestos sobre el entorno y competencia en los que se basa son realistas

o son aceptables las previsiones sobre los resultados de la estrategia

o la información utilizada es valida

• Consistencia: debe existir armonía entre objetivos y estrategias.

• Posibilidad: implica considerar restricciones básicas que puede plantear la organización.

• Vulnerabilidad: supone contemplar los riesgos a los que debe enfrentarse la estrategia

• Resultados potenciales: los resultados esperados deben superar los mínimos exigidos por la empresa.

Organización e implantación de la estrategia comercial.

La organización comercial es la estructura humana y material que permite ejecutar la estrategia de marketing.

La implantación de la estrategia es la asignación de acciones especificas a los elementos de la organización para alcanzar los objetivos previstos.

Los integrantes de una organización asumen distintos roles.

Las personas que tienen autoridad son las que deciden las acciones a llevar a cabo y disponen de los medios humanos materiales necesarios de la organización.

La autoridad presupone responsabilidad; es decir, la persona que tiene también el deber u obligación de ejecutar las acciones sobre las que tiene competencia.

La organización permite tanto dividir el trabajo como coordinarlo.

La división del trabajo se produce cuando hay muchas tareas que realizar que se asignan a distintas personas y cuando tiene lugar un desarrollo adicional de las actividades actuales.

La coordinación supone la integración de las distintas tareas individuales.

La implantación de la estrategia supone convertir los planes en acciones especificas con el fin de alcanzar los objetivos previstos.

Control de la Estrategia Comercial

El control de dicha estrategia, al igual que la de cualquier otra, implica medir los resultados de las acciones emprendidas, diagnosticar el grado de cumplimiento de los objetivos previstos y, en su caso, tomar medidas correctoras. Existe la posibilidad de aplicar diferente tipos de control:

• Control del plan anual, donde se examina que se están alcanzando los resultados previstos. Se lleva a cabo mediante el análisis de las ventas, de la participación de mercado, etc.

• Control de rentabilidad, el cual se basa en determinar

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