TEORIA DEL INTERCAMBIO

Resumen:

Se basa en el estudio de los intercambios sociales en términos económicos. Sugiere que una intervención implica un intercambio voluntario de recursos. Individuos, grupos y organizaciones tienen recursos que desean intercambiar para recibir algo percibido como un beneficio. La explicación utilizada en la fuente consultada hace referencia a un contexto de mercadeo social, en el que los “compradores” en este intercambio son los miembros de la audiencia elegida. Estas personas pagan un precio, en dinero, tiempo o esfuerzo, cuando “compran” el producto. Costos relacionados con el esfuerzo incluyen inconvenientes, esfuerzos físicos y/o mentales, status social, y confort. Es importante identificar en qué costos está dispuesta a incurrir la audiencia elegida y qué costos quisiera evitar.

A cambio de los costos en que incurre la audiencia focal, el “vendedor”, o quien diseña la campaña, ofrece un bien tangible (por ejemplo, un kit para dejar de fumar), un bien intangible (un servicio relacionado con la “salud”, como consejos nutricionales, por ejemplo), o una idea (como los riesgos para la salud debidos a una dieta alta en grasas).

Para persuadir a alguien a que tome parte en un intercambio, la persona debe creer que los beneficios de adoptar los comportamientos preventivos son mayores que los costos de compra/adopción. Los incentivos son los beneficios que quienes planean la intervención pueden ofrecerle a los miembros de las audiencias elegidas, para fomentar la adopción de la innovación en el comportamiento.

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