Negociando Como Un Fenicio

ANÁLISIS AL LIBRO “NEGOCIANDO COMO UN FENICIO: DESCUBRIENDO TRADEABLES”

RESUMEN

Habib Chamoun-Nicolas en su libro “Negociando como un Fenicio: Descubriendo Tradeables”, muestra las técnicas de negociación de una antigua civilización desarrollada por Fenicios, 2.000 años Antes de Cristo. Éstas técnicas son habilidades que caracterizaron a los negociantes Fenicios y son válidas aún para administradores modernos.

Estas habilidades se encuentran inmersas en un modelo, él comercial fenicio, que está basado en valores como la sinceridad, la equidad y la integridad tratando de convertir al cliente en un compañero de negocios o socio. Chamoun en este texto hace varias referencias bíblicas donde se observa que se ha aplicado éste método, demostrando que éste modelo antiguo se puede aplicar en diferentes escenarios de negocios, sin importar el tiempo ni el desarrollo tecnológico.

INTRODUCCIÓN.

El concepto clave del libro es “traDEAbles”, que significa “Las cosas que están fuera del trato”, Para el autor Chamoun-Nicolas, los factores de éxito no estaban relacionados directamente con la forma de negociar ni los elementos de negociación, sino en todas las cosas que no hacen parte de la negociación, a esto de les conoce como tradeables. Además DEAL significa “trato”, y TRABES significa “vigas” o “soporte”, de modo que si se separan las palabras queda “Able to Trade”, que traduce Capacidad de Negociar.

Un tradeable es un acto de buena voluntad, que al vendedor no le cuesta mucho, pero que si es muy apreciado para el comprador. Si se añade un obsequio al trato sin el obejtivo de obtener algo a cambio, es un tradeable.

DESARROLLO.

Los Fenicios eran comerciantes cananeos con una gran variedad de productos, tales como la madera, oro, plata, estaño, tinte de color púrpura, terminados como lana, lino, vidrio claro, así como albañilería en piedra, construcción de pirámides, alfarería y habilidades para esculpir en piedra lisa.

Por encima de todos estos productos, se destacaban en la producción de madera (Cedros de Líbano), pero estaban ubicados en una región de conflictos permanentes y la única manera para que no los conquistasen era hacerse imprescindibles, de esta manera se convirtieron en los principales proveedores de sus vecinos y les hicieron entender que la mejor manera de beneficiarse mutuamente era que ellos les compraran los productos en vez de arrebatárselos.

Los Fenicios buscaban una relación a largo plazo con el cliente, para ello lo vinculaban a su sistema de comercio de tal manera que sus clientes eran considerados socios.

Para lograrlo se partía de identificar bien a los clientes, de conocer sus necesidades, de invertir tiempo para escucharlos y éste proceso no buscaba resultados inmediatos, sino de crear verdaderas amistades para realizar negociaciones donde ambas partes resulten beneficiadas. Para el autor negociar “es un proceso que a todos genera ganancias mutuas”.

Los fenicios lograron sus metas por medio de sus habilidades a la hora de negociar, por ser flexibles, abiertos sin estereotipos, pacientes y tolerantes. El éxito de los fenicios fue dado por su creencia en la honradez que resultó ser la mejor política a la hora de negociar con terceros y que en el dar está el recibir.

En el mundo es necesario retomar el espíritu fenicio, ellos iban un paso más allá para mejorar su posición comercial y lo lograron con estrategias como: Crear un alfabeto para comunicarse, crearon puertos, exploraron nuevas rutas y desarrollaron los mejores barcos para llegar más lejos. A pesar de haber cumplido todos estos logros, ellos no fueron arrogantes ni escribieron historias de ellos, sino que fueron otros los que resaltaron sus grandes hazañas y los hicieron famosos.

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