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José Eduardo Riva Palacio Pérez[pic 1]

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¿Qué es el marketing industrial?

Son bienes y servicios a empresas comerciales gobierno y otras instituciones a su vez producen para vender a otras instituciones sin fines de lucro.

Lo que los consumidores compran es para uso propio o para consumo por parte de los  miembros de la familia. Los clientes industriales compran para realizar las funciones con o sin fin de lucro en las organizaciones está comprometida.

¿Qué son los productos industriales?

Equipo pesado tal como el radiológico, motores diésel, y compresores de aire tienden a ser técnicamente complejos y por lo general requieren de que el comprador realice una importante inversión y se hace dependiente de una maquinaria.

Equipo liviano compresores de aire, herramientas manuales y computadoras personales, eligen técnicas de mercadotecnia masiva.

Sistemas están compuestas de una pieza central de equipo periférico y accesorio.

Materias primas petróleo crudo, mineral de hierro y fibra de algodón son por lo general vendidas como productos genéricos los vendedores operan a través de intermediarios.

Materiales procesados  aceros en rollo, textiles y polímeros plásticos son todos sometidos a procesos a partir de la materia prima para servir como producto primario. Bienes de consumo como refrigerantes abrasivos y jeringas médicas son usados o consumidos por el usuario final Componentes maquinas y motores son comprados para ser incorporados en el producto final del comprador

Servicios industriales  servicios de ingeniería consultores de gestión contratos de mantenimiento. Gran parte del apoyo logístico provisto por los distribuidores industriales.

Aspectos clave que distinguen el marketing industrial

Las  firmas industriales en muchos casos pueden realmente vender productos estándar, pero la complejidad de la maquinaria o sistema pueden hacer que la información soporte de servicio complementarios estén personalizados.

Diferencia en la mezcla de mercado

Selección y desarrollo de mercados, segmentación del mercado, publicidad, determinación del precio, política del producto, canales de distribución.

Los distribuidores de productos industriales tienden a estar bien entrenados y el aspecto técnico de los ´productos que llevan las fuerzas a estar bien informados acerca de su tecnología.

Los distribuidores de computadoras de valor agregado tendrán un equipo de técnicos altamente calificados para adecuar el software a fin de que solucione el problema específico.

Al seleccionar un canal de distribución  las compañías también pueden considerar si tienen su propia distribución

Diferencias en la organización de las funciones de marketing

Coordinación.- dependiendo de la naturaleza del producto industrial y de la complejidad del proceso de compra, dicho contacto del equipo puede ser apropiado también para algunos clientes.

Dirección.- la necesidad de una integración más estrechada del marketing  y operaciones para menudo implica que los comercializadores industriales deban decir o participar en la toma de decisiones que pasan por las líneas funcionales a un estilo de dirección general.

Aspectos industriales.- al colocar un producto en muchos mercados diferentes del mundo, los comercializadores deben ser cuidadosos en como adaptan las diferencias de cultura, estilo de vida y uso del producto en cada mercado.

Desafíos del marketing para los noventas

Gestión de alianzas estratégicas.- la tasa del producto y desarrollo de una nueva tecnología se ha acelerado considerablemente. En un artículo reciente, dichas a lianzas se están haciendo cada vez más comunes aun en tareas de investigación básica

Las alianzas son una forma sensata de amortiguar los riesgos, compartir la inversión y permanecer en vanguardia del dinámico entorno del mercado. Gestión de la tendencia de generalización, el entorno intensamente competitivo, el nivel de servicio, soporte y comodidad provisto al cliente vía los canales de distribución es probable que proporcione el punto de diferenciación.

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