Analisis del libro desnudando la mente del consumidor

DESNUDANDO LA MENTE DEL CONSUMIDOR

AUTOR: CRISTINA QUIÑONES D.

AÑO: 2013

INTRODUCCIÓN:

En una era digitalizada, donde las organizaciones son 100% comerciales y nos bombardean de publicidad a cada instante, el internet se ha vuelto el mayor aliado de los consumidores, pues les provee de toda la información que necesitan antes de realizar su compra. Atrás quedaron aquellos vendedores de saco y corbata que tocaban tu puerta y haciendo uso de un verso prodigioso te hacían notar lo necesario que era su producto y lo feliz que serías si tomabas la decisión de comprar. De ese cortejo del vendedor hacia el cliente, pasamos a la era de los fan pages, donde tu Smartphone, hace gala de su lado Smart y te da al detalle todas las ofertas del producto que buscas no solo a nivel local sino global, así mismo te muestra bienes sustitutos, complementarios y te muestra en tiempo real comentarios de otros consumidores que están suscritos a la empresa y que con su “like” te invitan a hacerlo tú también. Las empresas se comunican con sus consumidores a través de sus Community manager, quienes postean desde ofertas exclusivas por 24 horas hasta memes que se burlan de aquellos que no son sus seguidores en Instagram, Facebook, twitter, solo por nombrar algunas redes sociales. Ante esta realidad,  Cristina hace un llamado para humanizar a las empresas y no solo ver en los clientes una fuente de dinero que son guiados por el consumismo insensible, si no; ver el interior de ellos, sus motivaciones, razones, pasiones, etc. Ver, como decía Leon O en la serie “Los Thundercats”, más allá de lo evidente, conocer que siente el consumidor al comprar y que siente cuando no compra, aprender a leer las señales ocultas que nos da, aprender a conocer sus insights.

Creo que todo aquel que ha leído a Kotler, conoce lo importante que es el cliente para una empresa, dado que; sin ellos no tendría razón de ser la misma. Sin embargo el pensamiento y las ideas sobre este han ido evolucionando a pasos agigantados durante las últimas décadas. Henry Ford solo producía automóviles de color negro, en sus inicios Kentucky Fried Chicken (KFC) no vendía ensaladas, pues decía que los clientes iban a su local a comer algo que no comían en casa; los bancos eran fríos e intimidantes en su trato y no existía una cercanía con el cliente. Sin embargo, en esta era de la información, donde la globalización pasó de ser un fenómeno social y se convirtió en parte de nuestro día a día. Aquel consumidor que posea mayor conocimiento siempre estará un paso adelante y será más reacio a cualquier oferta, promoción o acercamiento de una empresa, pues en sus manos tiene la herramienta que le permite comparar en tiempo real múltiples ofertas buscando ese “valor agregado” que sabe, se merece.

RESUMEN:

Cristina nos invita en cada capítulo a ir descubriéndonos, mirando hacia lo más profundo de nuestras almas, nuestras pasiones y temores. Pues solo al conocernos seremos capaces de reconocer los insights en nuestros consumidores.

Los insights son verdades ocultas que cada consumidor esconde al momento de realizar una compra, por ejemplo cuando una joven compra una agua mineral y la toma en la universidad, el trabajo o en el gimnasio, ella no solo está comprando agua para aplacar su sed, ella está comprando un estilo de vida, está comprando salud, por ello prefiere comprar agua de manantial o una gaseosa. El año 2010, la bebida energizante Gatorade hizo una publicidad donde el slogan era: “Futbolistas con otra profesión”, donde Cristina hace un análisis y resalta que fue muy atinada y generó identificación por parte de su nicho de mercado. En la publicidad mostraba a hombres jugando futbol, pero no eran atletas profesionales, sino jóvenes amateur quienes al culminar la publicidad descubríamos que de profesión era médicos o profesores, pero que mientras duraba el juego eran tan apasionados como Messi o Cristiano Ronaldo y concluyendo la imagen tomaban la bebida ya mencionada.

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