Articulo More is More

1. Identificar los más importantes hechos que rodean el caso.

Se puede identificar el principal problema para los gerentes respecto a las ventas en línea, pues para ellos el crecimiento de estas es decepcionantes o en otras palabras no está creciendo como ellos esperan. Asimismo, los gerentes tienen la percepción sobre los consumidores en línea como desleales y que su disposición de gasto es poca.

En base a la investigación realizada la información de los productos y servicios que se venden es necesaria de todas maneras, pero no es la única importante para los consumidores pues ellos también quieren aprender más, dependiendo del producto se pueden agregar temas de interés para ellos. Por ejemplo, para los compradores de automóviles algunos temas de interés para ellos son los viajes y deportes.

El error de los gerentes es pensar que una amplia gama de información podría desviar la atención de los consumidores de las ofertas principales. Sin embargo, los resultados de la investigación arrojaron que el incluir más temas ayuda a los clientes a buscar soluciones, los fomenta a pensar sobre como el producto puede agregar valor en sus vidas, ganan fidelidad y lo más importante para los gerentes, los incentivan a comprar. En este sentido, se puede concluir que el explotar el deseo de participación de los clientes es el motor más importante para agregar valor a la empresa y el más dominante para los accionistas de las empresas de comercio electrónico.

Un dato importante de la investigación es que de los gerentes que estaban decepcionados del crecimiento de sus ventas en línea, solo el 17% tenia un plan de acción para mejorar estas ventas. La mayoría pensaba que el único factor de importancia para cambiar esta situación era el precio.

Otro dato importante de la investigación es las practicas mas importantes y esperadas por los consumidores, estas son:

• Compras personalizadas
• Categorización clara
• Seguimiento de pedidos
• Información detallada relacionada con productos o servicios
• Participación del cliente a través de la provisión de información sobre productos y servicios relacionados        

Como se mencionó anteriormente, el pensamiento de los gerentes en brindar información sobre los productos es importante, lo cual se evidencia en la investigación. Sin embargo, la Participación del cliente a través de la provisión de información sobre productos y servicios relacionados es la práctica que cobra mayor importancia al momento de generar valor para la empresa pues involucra a los usuarios con temas más allá del producto principal aumentando la participación del cliente. Ejemplos de que estas acciones tienen resultados positivos son Ralph Lauren con su revista en línea "estilo de vida de lujo" y Porsche ya que utiliza su web para ofrecer tours de aventura, e información sobre viaje, con esto la empresa refuerza su imagen

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