CAPÍTULO 17: “ANÁLISIS DEL VOLUMEN DE VENTAS”
Enviado por kimortizm • 12 de Noviembre de 2016 • Apuntes • 441 Palabras (2 Páginas) • 202 Visitas
CAPÍTULO 17: “ANÁLISIS DEL VOLUMEN DE VENTAS”
- RESUMEN
La planificación y la valoración del rendimiento tienen una relación de interdependencia en el proceso de administración del equipo de ventas. En el transcurso de este proceso, las auditorías de marketing toman un papel importante como programa de valoración total. Sin embargo, resulta muy costoso e involucra mucho tiempo una auditoría completa de marketing, por lo que muchas empresas se limitan a valorar los componentes principales de sus programas de marketing. Una de estas valoraciones incluye un análisis del volumen de ventas, de costos de marketing y del rendimiento del equipo de ventas. El análisis del volumen de ventas es un estudio en profundidad de los registros de la compañía cuyo resumen se encuentra en la sección de ventas netas de su cuenta de resultados. Un análisis del volumen de ventas en combinación con un análisis de costos de marketing constituye el análisis de rentabilidad. Evaluar el rendimiento del equipo de ventas es importante para lograr reducir e incluso eliminar cualquier efecto de marketing mal dirigido. Las razones principales que explican los esfuerzos de marketing mal dirigido se sintetizan en que la administración carece de conocimiento de la magnitud desproporcionada del esfuerzo de marketing que realiza, y de estándares confiables que puedan determinar cuánto debería gastarse en marketing y que resultados deberían esperarse. Para obtener una mayor información de este análisis se recomienda trabajar con múltiples unidades de marketing: territorio, línea de producto, cliente, etc. El análisis detallado del rendimiento de ventas ha mejorado, en el transcurso del tiempo, gracias al uso de computadoras o procesadores de datos.
- ANÁLISIS
Las ventas representan los ingresos de las compañías por lo que es esencial trabajar con información real, para poder tomar decisiones que resulten confiables. El análisis del volumen de ventas tiene una gran importancia ya que ayuda a percibir problemas, tales como estrategias de marketing ineficaces, que permita que la administración se vea obligada a tomar decisiones que puedan mejorar esa situación.
- APORTE
Es claro que una análisis del volumen de ventas es bastante importante y que proporciona información útil para la toma de decisiones, sin embargo se debe tener en cuenta que aunque sea una herramienta de control útil, no da una idea completa de la eficacia del área de ventas porque se centra en los resultados generados por la fuerza de ventas la cual no indica nada sobre los costos relacionados, la utilidad y el rendimiento sobre la inversión que produjeron los resultados. Por eso, es importante seguir con un análisis de costos y de la utilidad de ventas.
CAPÍTULO 18: “ANÁLISIS DE COSTOS Y RENTABILIDAD DE MARKETING”
- RESUMEN
- ANÁLISIS
- APORTE
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