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Cualidades del negociador

Todos negociamos, a todas horas y en cualquier momento. Pactar es necesario cuando existen diferencias entre personas y entidades que sin recurrir a la violencia buscan acercar sus posturas hasta alcanzar un punto que resulte aceptable para todos. Y existe una cierta mitología en cuanto a las condiciones necesarias para negociar. Lo cierto es que para ser un buen negociador no hay prerrequisitos o estos son mínimos, ya que cualquiera de las cualidades puede ser aprendida o desarrollada hasta alcanzar niveles

Un buen negociador pone en juego actitudes personales y una disposición positiva para abordar el proceso, que podemos concretar en:

• Interés e ilusión: Sin ello no será posible avanzar. Podemos tomar la negociación como un desafío, un reto. Pero si la cosa no concluye en función de nuestros intereses en alguna ocasión, hay que recuperarse rápidamente para preparar y abordar la siguiente. Cada una de ellas es distinta, y un resultado no condiciona los siguientes. Un buen negociador es resistente a la frustración y sabe levantarse rápido de una operación para abordar la siguiente.

• Valentía y autoconfianza: Un negociador no debe asustarse. Es muy probable que deban tomarse decisiones relevantes sobre la marcha. Se debe aceptar el riesgo y asumir las responsabilidades. Hay que ser paciente, no precipitarse y no desistir.

• Sociabilidad y respeto: Un negociador ha de tener facilidad para entablar relaciones personales. Aunque se sea firme en las ideas y convicciones, se debe ser suave en las formas. Nos enfrentaremos a problemas, no a personas.

• Asertividad: Que se define como “la habilidad de expresar nuestros deseos de una manera amable, franca, abierta, directa y adecuada, logrando decir lo que queremos sin atentar contra los demás y conviniendo con ellos su cumplimiento y las consecuencias de su conducta”. Especialmente hay que saber decir NO sin cerrar puertas y sin mostrar intransigencia ni malos modos.

• Honestidad y buena fé. En una negociación no se pretende engañar a la otra parte. Y si se llega a un acuerdo, la intención y la voluntad de todos los implicados es cumplir lo pactado.

Además de una actitud adecuada, el negociador debe poner sobre la mesa una serie de habilidades que le permitan establecer el adecuado vínculo emocional con sus interlocutores. Se debe ser…

• Observador: Ha de entrenarse esta facultad para poder captar estados de ánimo, actitudes, expectativas, necesidades e intenciones del otro.

• Un buen comunicador: Es preciso presentar con claridad. Hay que captar la atención y expresarse de forma fluida y adecuada a las necesidades de quien esté enfrente.

• Persuasivo: Se deben emplear los argumentos adecuados y convencer, pero también hay que establecer una atmósfera en que todo el mundo se sienta cómodo.

• Agilidad mental y creatividad: Debe tenerse la capacidad de captar sobre la marcha puntos de acuerdo y desencuentro. Y facilidad para, a partir de ello, poner de forma rápida alternativas sobre la mesa, sirviéndose de las oportunidades que puedan presentarse.

Se reúnen en este apartado los medios que han de proporcionar rigor, seriedad y profesionalidad al proceso a fin de evitar la improvisación y proporcionar la máxima objetividad a fin de satisfacer a todas las partes. Incluiremos aquí:

• Protocolos y procedimientos: Cómo actuar, qué secuencia de tareas realizar y como reorientar el proceso en función de los resultados de cada momento.

• Métodos y técnicas para evaluar circunstancias tales como en qué punto se halla el proceso, el nivel de avance, qué es lo que falta y como alcanzar los objetivos.

• Herramientas. El empleo de medios que faciliten recoger, presentar o valorar información, como esquemas, formularios, listas de

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