Administración De Ventas

Medición de Resultados.

Se divide en dos ramas:

Interna

(empresa)

Externa (clientes)

Ordenes surtidos

A tiempos

Completos

Control fuerza de ventas

1. Estadísticas confiables

2. Indicadores de desempeño

 Accesibles (fácil de identificar)

 Pertinentes (medibles)

 Fieles (apegados a la realidad)

 Objetivos ( No ambiguos)

 Precisos (acciones)

Indicios fallas

1. Quejas

2. Incapacidades de atención

3. Vendedores incapaces

4. Falta de producto

5. Perdida de mercado

6. Falta de atención (gerencia)

7. Falta de estadísticas

Relación del Departamento de ventas con otros departamentos

Producción.

 Planeación de producción

 Materiales

Logística

 Almacenes ( diseño de inventarios)

 Admón. de la demanda

 Pedidos de clientes

 Embarques

 Entregas por tipo de clientes

 Recuperación de documentos

Finanzas

 ´Planeación de ventas $$

 Crédito y cobranza

Mercadotecnia = (consumidor final)

 Estrategias de mercado (tipo de clientes) = ( mayoristas, detallista, autoservicio, etc)

 Desarrollo de nuevos mercados

 Nuevos productos

 Promoción

 Publicidad

Organización equipo de ventas

Ejecución organización, selección y contratación de personal.

Valoración áreas de oportunidad y planeación

Organización equipo de ventas ventas, marketing, administradores y cuentas clave

Áreas de control

Sistemas de informes objetivos

Estándares de desempeño actividades (ventas, visitas, prospectos)

Medición desempeño procedimiento, políticas

Toma acciones soluciones y replanteamientos

Recompensas $$, psicológicas, reconocimientos / negativas condicionantes, rip .

Proceso de ventas personal

Preparación venta. Conocimiento, producto, plaza.

Prospectación. Mercado total * Mercado meta

* Quien en realidad no lo necesitan

Acercamiento investigación de posibles compradores

Presentación muestra física del producto, especificaciones, precio, etc.

Actividades post venta servicio y seguimiento

Tipos de producto

Servicio se otorga en el local

Industriales productos específicos

Consumo conveniencia

* son los que no toman un juicio para la compra

* Impulso (las compras cuando los vez)

*emergencia (cuando se crea la necesidad)

...