Administración profesional de ventas

1. Administración profesional de ventas

1.1 Gerente de ventas

Definición

El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.

1.2 Responsabilidad básica de un gerente de ventas

El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.

Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:

Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

• Establecer metas y objetivos.

• Calcular la demanda y pronosticar las ventas.

• Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas.

• Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores.

• Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño.

• Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta.

• Conducir el análisis de costo de ventas.

• Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

• Monitorear el departamento.

•

El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de objetivos organizacionales, estrategias de marketing y objetivos de mercado en tanto que monitorea el macro ámbito (factores tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos) y todo aquello público de la compañía (empleados, proveedores, la comunidad financiera, los medios, los accionistas, los grupos especiales de interés, el gobierno y el público en general)

1. Planeación y Desarrollo de la Fuerza de Ventas

2. Desarrollo y Capacitación de la Fuerza de Ventas

3. Dirección de la Fuerza de Ventas

4. Medición y Evaluación del Desempeño de la Fuerza de Ventas.

5. Monitoreo del ámbito comercial y administrativo de Ventas.

6. Seguimiento al Pronóstico de Ventas

7. Seguimiento al Presupuesto de Ventas

8. Atención Personal de Clientes Clave.

9. Asegurar la mezcla de productos o categorías que maximicen la rentabilidad de la empresas

1.3 Integración de la gerencia de ventas y mercadotecnia

La mayoría de las empresas que cuenta con un equipo responsable de las actividades de mercadotecnia, éste depende del departamento comercial, quien a su vez tiene a su cargo la administración de ventas. Sin embargo una y otra vez he observado la falta de integración que existe entre los equipos de ventas y de mercadotecnia.

¿Por qué hay que alinear esfuerzos entre los procesos de mercadotecnia y la administración de ventas?

- El equipo de ventas es la voz de la empresa: en muchas ocasiones los ejecutivos de ventas son los únicos que tienen un contacto directo con el mercado; ellos son los responsables de prospectar, vender y administrar la relación. Son estos ejecutivos los que controlan el dialogo con el mercado, reciben y recopilan la retroalimentación y entregan la oferta de valor y la promesa de marca.

- El equipo comercial asegura o quiebra los esfuerzos de mercadotecnia: aun cuando el área de mercadotecnia no es responsable de la administración de ventas, es primordial entender su accionar y desarrollar mejores programas de mercadotecnia a partir de ese entendimiento.

- Las ventas y la mercadotecnia giran bajo un mismo eje: Generar utilidades. Ambos esfuerzos deben estar alineados a las necesidades del mercado, los mensajes que éste envía, y en sus procesos para identificar prospectos, ventas, cierres y administración de la relación. Es necesario que estas áreas trabajen como una unidad, compartiendo información continuamente para mejorar todas sus estrategias.

Cuando estos esfuerzos no están alineados, la empresa no está optimizando tiempo y dinero. Por ejemplo, cuando los ejecutivos comerciales consideran que los mensajes enviados por el área de mercadotecnia no son los correctos y deciden hacer cambios, éstos pierden la capacidad de ser replicables, a la vez que se está duplicando el trabajo.

Por lo tanto, una buena administración de ventas no solo significa gestionar adecuadamente al equipo, sus procesos y la estrategia, sino que también requiere asociarse, crear acuerdos y complementarse con las demás áreas de la empresa.

1.4 Megatendencias que afectan a la administración de ventas

Diversas tendencias muy aceleradas hacen que el trabajo de la gerencia de ventas sea complejo:

* Competencia extranjera intensa

* Expectativas cada vez mayores de los clientes

* Mayor pericia del comprador

* Desarrollos revolucionarios en tecnología computacional y comunicaciones

* Entrada de las mujeres t de las minorías a la carrera de ventas

* Énfasis creciente en el control de los costos

Para adaptarse exitosamente a estas "Megatendencias", las compañías progresistas están ampliando significativamente el concepto de gerencia de ventas. Existe una mayor integración de las funciones de ventas y marketing. Los gerentes de ventas de campo están adquiriendo un mejor conocimiento de las actividades del marketing en las oficinas y el equipo marketing de las oficinas centrales está obteniendo un mejor rendimiento de la administración de ventas y de las ventas.

En la actualidad toda empresa que quiera crecer o mantenerse necesitara ampliar significativamente el concepto del puesto de gerente de ventas y dar mayor importancia a la selección y capacitación

2. Venta personal

La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor.

Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.

Las principales funciones de la venta personal son las siguientes:

- Informar.

- Persuadir.

- Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la empresa.

- Ofrecer un servicio al cliente (durante la venta y después de ella).

- Actuar como nexo entre el mercado y la empresa (informar de posibles cambios en el mercado, sugerir mejoras, etc.).

2.1 El profesional de ventas

El gerente profesional de ventas es quien sabe cómo contar con un buen equipo de vendedores y cómo conducirlos hacia la más alta productividad en todos y en cada uno de ellos en términos de resultados, tanto en cantidad y como en total satisfacción de sus clientes, en todos los meses del año.

Su rol es tan importante porque de él o ella depende el éxito de los ingresos que obtendrán sus vendedores y cómo transmitirán sus vendedores la buena imagen de la empresa, sus productos, servicios y las marcas que representan.

Por tal motivo, al momento de acceder al puesto de gerente de ventas comienza un ciclo evolutivo que generará los resultados según sea el perfil y las fortalezas de la persona elegida y designada para ocupar el cargo.

Sin embargo, según la formación previa del gerente de ventas que accede al cargo produce resultados muy diferentes a los descriptos precedentemente.

Es cierto que nadie nace sabiendo y menos cómo ser un gerente profesional de ventas. Ello deberá aprenderse conceptualmente a través de las mejores fuentes que le provean los conocimientos basados en exitosas experiencias y en la reconocida trayectoria del autor en la especialidad.

Y dado que la única verdad sobre su desempeño se mide en términos de resultados, tanto en cantidad como en calidad, para analizarlo es importante tener presente que su gestión está indisolublemente relacionada con dos responsables claramente identificables:

Director de Operaciones, el Gerente General o el Propietario de la Empresa.

2.2 Las ventas como carrera

Ventas, una profesión con futuro

Expertos aseguran que esta área deja beneficios más allá del ámbito profesional a las personas; sin embargo, hay un déficit de expertos en este ramo, además de una falta de formación académica.

Como profesión, la venta exige una aptitud, un estudio y una experiencia. Además, que para ser ejercida útilmente, requiere cierta vocación y un suficiente grado de motivación.

"Uno de los errores más grandes de nuestra cultura es que las ventas no se valoren lo suficiente para que haya cursos y formación al respecto", advirtió el autor del libro ‘Vendes o Vendes', Grant Cardone.

Las ventas están lejos de ser una labor con poco futuro o con escaso valor en el terreno profesional. En 2012, el área comercial fue la que registró el mayor número de contrataciones a nivel mundial, un 24% de 4,200 ofertas de trabajo analizadas por

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