CAP 1 – Administración profesional de ventas

CAP 1 – Administración profesional de ventas
Prueba 1(slide 1 - 38)

Administración profesional de ventas: Manejar ventas. Dirigir como cabezas de empresas, saber lidiar con vendedores. Es el único dpto. de generar

El mejor vendedor NACE o se hace?
A través de la experiencia, *vender es un aprendizaje* , no nace exactamente. Hay ciertas características q le facilita vender. Nace a través de experiencia o a través de estudios. Todo lo que es ventas evoluciona.

Empirismo: prueba y error

Neuromarketing: estudia la actividad cerebral.

Goldman clasifica 2 sistemas:
1: piloto automático, la mayor parte del tiempo estamos aquí. Permite movilizar sin pensar mucho lo que hago.
2:

3 tipos de cerebros
1. Reptil(todos tenemos) se encarga de supervivencia & reproducción
2. Olímpico (emociones) improntas? Registros q se hacen en el cerebro olímpico, carga emocional fuerte.
3. Neocortex (el mas reciente) nos da la capacidad lógica de análisis de razonar.

*video la historia que une

Que es un gerente de ventas?
Puede ser un maestro, capacitador, entrenador, reclutador, consejero, tomador de decisiones.

Responsabilidades del Gte de ventas.

a. Preparan planes y presupuestos de ventas
Planear; forma sistemática de relacionarme con el futuro. Todos los gtes deben planear.
Planeación, organización dirección y control. Planeación es la primer tarea de todo gerente. Porque proporciona la dirección. Estrategia: conjunto de pasos para lograr algo, hacer cosas q solo yo puedo hacer mejor q los demás.

b. Establecen metas y objs.
Cuanto deben de vender lo q esta bajo su cargo.  
Presupuesto de ventas: Cuanto me cuesta comprar mis ventas. Los gastos que necesito para conseguir las ventas. Listado de gastos.

c. Cálculo la demanda y pronostican ventas

Pronostico : numero que digo q voy a vender

d. Determinan el tamaño y estructura de la fuerza de ventas
Tengo muchos o pocos vendedores en función de que?

e. Reclutan y selección capacitan
No es lo mismo reclutar y seleccionar.
Reclutamiento: cuando llamo candidatos para q me ensenen hojas de vida.
Seleccionar: Elegir el mejor

f. Designan territorios de ventas
Territorio de ventas: Área geográfica q tiene  clientes presentes y potenciales. Ver cuanta gente me quiere comprar. No se mide en km2.

g. Compensan, motivan y guían
Incentivos financieros: recibe dinero y no financieros: no recibe

h. Conducen el análisis de vol. de ventas

Análisis de ventas, compararme con lo que esta vendiendo la competencia, q vendí el ano pasado. Los gerentes son responsables de conducir en análisis de ventas

i. Evalúan el desempeño

j. Monitorean la conducta ética y social

VENTA EN EQUIPO NO
COMO SE DESPEDENAN NO
PORQUE LOS GTES NO

Mega tendencias (leer)
El profesional de ventas

La importancia de la venta personal
No es venta por tv, estoy administrando la fuerza de ventas. Los vendedores determinan la velocidad de las ventas.

Venta personal es la interacción cara a cara.

*característica: es entre el vendedor y comprador

Creciente profesionalismo (primer párrafo NO)
Los demás si

El vendedor empieza a entender las cosa desde la perspectiva del cliente: Éxito del vendedor

Los vendedores son los últimos que se despiden en cualquier recorte

Slide antes de las mujeres en las ventas NO viene

...