Black desarrollo del consumidor

Blank, Steve, 2013, The four steps to the epiphany.

Successful strategies for products to win,

Capítulo 2

El camino a la epifanía: el modelo de desarrollo del consumidor

Sinopsis

1. Modelo del desarrollo del consumidor

1. Descubrir al consumidor
2. Validar al consumidor
3. Crear al consumidor
4. Construir la empresa.

Desarrollo

El modelo de desarrollo del consumidor se compone de cuatro fases:

1. Descubrir al consumidor
2. Validar al consumidor
3. Crear al consumidor
4. Construir la empresa.

Las dos primeras fases se relacionan con la búsqueda o investigación y las dos últimas son de ejecución.

1.1 Descubrir al consumidor

El objetivo de esta fase es encontrar quienes son  los consumidores del producto y si es verdad que el producto resuelve un problema importante para esos consumidores.

Significa descubrir si son correctas las hipótesis sobre el problema, el producto y el consumidor del modelo de negocio. Para esto es necesario llevar a cabo investigaciones de campo para ver y aprender cuales son los problemas que el consumidor valora más, si el producto resuelve esos problemas y saber quien será tu consumidor y/o el usuario final.

Obteniendo de igual forma información sobre las características únicas de tu producto para los consumidores potenciales.

El propósito del desarrollo del consumidor es verificar si hay consumidores y mercado para la propuesta de valor que resultó de una idea de negocio.

1.2 Validar al consumidor

Es la prueba de que se ha encontrado un grupo de consumidores y un  mercado que han reaccionado positivamente con el producto.

El objetivo de esta fase es construir un mapa que sirva de guía a los equipos de ventas y mercadotecnia de manera constante.

En esencia estas dos primeras fases corroboran el modelo de negocio. Al completar estas dos primeras fases se logra lo siguiente:

• Verificar el mercado
• Localizar a los consumidores
• Probar el valor percibido del producto
• Identificar al comprador económico
• Establecer las estrategias de precio y de distribución
• Verificar el ciclo y el proceso de venta.

1.3 Crear al consumidor

Esta fase se construye sobre el éxito de las ventas iniciales de la empresa. El objetivo es crear demanda del usuario final y conducir esa demanda hacia el canal de ventas de la empresa.

El proceso de creación del consumidor varía en función del tipo de mercado. Los 4 tipos de mercado son:

• Mercado existente, donde es muy claro quiénes son los competidores
• Mercado nuevo, donde no existen ni productos ni mercado
• Mercado re segmentado con una estrategia de bajo costo
• Mercado re segmentado jugando como “nicho de mercado”

Cada una de estas estrategias de mercado requiere actividades diferentes de creación de consumidores.

1.4 Construcción de la empresa

Esta fase es la transición de la fase informal de aprendizaje y descubrimiento del equipo de creación del consumidor, a una formal con departamentos de ventas, mercadotecnia y desarrollo del negocio.

        Demostrar que hay un negocio rentable y escalable para la empresa.

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