Compras
Enviado por pedazitho14 • 13 de Agosto de 2013 • Informes • 235 Palabras (1 Páginas) • 198 Visitas
El cliente industrial tiene características específicas, las que si no se entienden
correctamente puede conllevar a fracasos, pues difícilmente seremos capaces de
vender.
• El cliente industrial es un cliente multipersonal: Por lo general en una
industria-cliente, son varias las personas a las que tenemos que poner de
acuerdo para vender, dichas personas suelen tener formación diferente,
motivaciones indistintas e interacciones entre ellas.
Estas personas podemos representarlas en tres figuras que son: el prescriptor,
el decisor y el usuario.
El Prescriptor, es quien analiza las diferentes posibilidades de producto y
luego sugiere cuál piensa que debe usarse.
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El Decisor, es quien a la vista de los informes del prescriptor decide el
producto que se utiliza y compra.
El Usuario, es quién físicamente usa el producto.
Los papeles de prescriptor, decidor y usuario no se encuentran repartidos
igual en todas las industrias, por lo que un técnico – comercial al comenzar a
visitar una industria debe identificar a estas figuras para facilitar las ventas.
• La venta a un cliente industrial es un proceso: La venta industrial es un
proceso que se inicia un día y, si actuamos adecuadamente, puede durar toda
la vida. Es difícil vender a la primera visita a una industria, se requiere por lo
general varias visitas dentro de este proceso hasta llegar a la reposición.
• La compra del cliente industrial es más racional que emocional: El
principal componente de la desición de compra en una industria es racional, ya
que la supervivencia de la misma está condicionada a producir con calidad y
bajo costo.
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