DEMANDA.

DEMANDA

Los creadores de demanda cuentan con una ventaja oculta. Muchos de sus rivales en efecto son organizaciones “anti demanda”, es decir, empresas organizadas en silos inconexos, concentradas en satisfacer la demanda del pasado y, con frecuencia, sorprendentemente inmunes a las señales que el comportamiento de los clientes intenta enviar.

Los creadores de demanda son seres extraordinarios. En su intento por desentrañar el misterio de dicha demanda, han tenido el privilegio de conocer muchos de ellos y de verlos en acción. Y han encontrado grandes creadores de demanda en una sorprendente variedad de organizaciones; no solo grandes corporaciones sino pequeñas empresas e instituciones sin ánimo de lucro. Algunos son fundadores de compañías y gerentes generales; otros, mandos medios o empleados de primera línea; otros mas, dueños de pequeñas empresas o reformadores idealistas y personas, al parecer, comunes y silvestres de todas las profesiones y condiciones. Todos tienden a ser personas profundamente curiosos, llenas de energía, serias y disciplinadas, a la vez seguras de sí pero autocriticas y bien dotadas de humildad y de un elaborado sentido del humor, y siempre en busca del siguiente mapa de inconvenientes del cliente-

Zipcar inventa un nuevo tipo de libertad, para Griffith, de cuarenta y cuatro años, todo aquello fue un momento tenso y agitado. Estaba muy satisfecho de estar de vuelta a la cabeza de una compañía joven e innovadora, un papel que había añorado mientras estuvo en dos cargos anteriores: en el uno, fue un fracaso; en el otro, un éxito. Amaba el negocio de Zipcar por su singularidad y su asombrosa aspiración: revolucionar la manera como la gente usaba los automóviles ofreciendo una alternativa conveniente distinta a la de ser propietario de un automóvil particular, ahorrando así dinero, evitándose molestias y protegiendo el medio ambiente de paso. Sin embargo, tras cuatro años de arduo trabajo por parte de Chase y su abnegado equipo, años de investigación, experimentación, evolución y lucha, el negocio seguía tambaleante. La demanda no era cero, pero si muy baja. Demasiado baja para que el negocio pudiera ser sostenible o rentable.

Si Zipcar fuera un cohete, se trataba de un cohete que había logrado despegar pero que aun era incapaz de alcanzar la velocidad de escape. Una y otra vez entraba en perdida y caía de nuevo a tierra arrastrando por la poderosa fuerza de gravedad que hace que el 80% de los nuevos negocios y lanzamientos de nuevos productos se hundan y fracasen.

...