Definición del Proceso de Venta
Enviado por estrellosfera • 1 de Septiembre de 2013 • Ensayos • 279 Palabras (2 Páginas) • 500 Visitas
La venta es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio .
Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.
Definición del Proceso de Venta
Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)".
Los Pasos o Fases del Proceso de Venta
A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:
1.Prospección
2.El acercamiento - CONTACTAR
3.La presentación del mensaje de ventas
4.Manejo de objeciones y resistencia a la venta
5.Cierre de la venta
6. Servicios post-venta
1er. Paso en el proceso de ventas
Prospección
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva.
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva :
En esta etapa se responde a la pregunta:
¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?
Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:
- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtiene
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