Proceso De Ventas

PROCESO DE VENTAS DE NEXTEL

1. Prospección

Basado en la identificación y ubicación sistemática de clientes potenciales.

En este paso los ejecutivos de ventas de Nextel buscan clientes nuevos y potenciales, a aquellos que tienen posibilidades de adquirir los productos.

Para hallar a estos clientes cuentan con:

 Referencias de los clientes actuales

 Directorios.

 Cartera de clientes

 Base de datos de la cámara de comercio

 Base de datos de SUNAT

Una vez identificado a los posibles clientes, se procede a calificarlos determinando su importancia de acuerdo a su capacidad económica, accesibilidad, disposición para comprar, etc.

2. Planeamiento

Los ejecutivos de ventas son preparados y motivados antes de salir a la cita con el posible cliente. Se requiere averiguar y conocer toda información que sea posible de los clientes, como los productos similares que usa actualmente, motivos por los que los usa, que piensa de ellos, estilos de compra, etc. Para romper el hielo y lograr un mayor acercamiento hacia el cliente.

Se busca incrementar el porcentaje de productos Nextel en el mercado.

 Capacitaciones (fuerza de ventas)

 Cobertura de áreas no percibidas (competencia).

3. Contacto Inicial

Se genera desde el primer momento en que el representante de Nextel se da a conocer ante el cliente, para la luego realizar la presentación de los equipos celulares, es por ello la importancia de los primeros segundos de contacto verbal y visual.

Este es uno de los pasos más importantes, implica una conversación adecuada para entrar en confianza con el cliente potencial.

Con toda la información necesaria del cliente, se prepara una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente.

4. Detección de necesidades

El ejecutivo de ventas observa el entorno del cliente para saber acerca de lo que le apasiona o le gusta.

Conocer sus necesidades mediante una conversación formulándole preguntas abiertas acerca de que tipo de servicio anhela tener. , de esa manera determina las necesidades del cliente para presentarle los beneficios de la venta, adecuada a sus necesidades.

A través de sus respuestas podríamos conocer cuáles son sus insatisfacciones como cliente, es ahí donde entra a tallar nuestros productos

La necesidad principal es la comunicación fluida y el buen servicio.

5. Argumentación de beneficios

El ejecutivo de ventas de Nextel, le da a conocer al cliente los beneficios que tienen al adquirir el producto, que son los siguientes:

 Comunicación sin restricción sea cual sea el operador

 Llamadas y mensajes internacionales a costo local

 Todos los equipos sirven como modem de internet

 Velocidad del internet es de 3.5

 Llamadas grupales ilimitadas

6. Cierre y compromiso

Después de haberle presentado el producto al cliente y haber hecho frente a sus objeciones se procede a cerrar la venta:

 Apertura de una línea telefónica con el monto tratado con Nextel

 Cálculo de la cuota mensual.

 Firma del contrato (el cliente asume compromisos de los pagos en las fechas establecidas en el contrato)

 El ejecutivo de ventas está comprometido a asesorar al cliente en cualquier duda que posea.

El ejecutivo de venta Nextel utiliza diversas técnicas de cierre de ventas para posteriormente hacerle firmar el contrato de venta.

7. Análisis y seguimiento

Después de que el producto haya sido entregado se le hace un seguimiento de la siguiente manera:

 Actualización de base de datos.

...