Glosario De Administracion De Ventas

1.- Jefe de ventas: Es el encargado de planear las funciones del departamento de ventas y de establecer objetivos claros para el resto del equipo, tomando las decisiones necesarias para lograrlo.

2.- La planeación de ventas comprende:

 Recopilación de Información. El primer paso en la planeación es recopilar información acerca del problema en cuestión. Se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas.

 Fijación de Objetivos. Cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART: específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.

 Desarrollo de Estrategias. En su forma más básica, el desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo.

 Desarrollo de Políticas. Las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.

 Desarrollo de Programas. Los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir.

 Establecimiento de Procedimientos. Los procedimientos son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes. A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea.

 Señalamiento de Presupuesto. Es la asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e información.

 Planes de contingencia: Son las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno económico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeño de ventas. El marco de planeación debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios.

3.- Control: asegura que el sistema avance hacia los objetivos de la organización de acuerdo con el plan. El control de la organización de ventas garantiza que la dirección del personal conduzca a la organización hacia los objetivos del plan.

4.- Estándares de Desempeño: Los estándares de desempeño especifican como deben realizarse las actividades de la descripción del puesto.

5.- Territorios de ventas: Se utiliza para definir una agrupación de prospectos y/o clientes de la empresa, que son asignados a un responsable con objetivos definidos.

6.- El Método de Precios Unitarios: Se planifica las ventas que habrán de venderse así como su precio unitario de ventas para cada artículo. El método resulta práctico cuando: El número de línea de producto es limitado/El Precio de venta es relativamente alto.

7.- Método del Monto de las Ventas: Se planifica las ventas en términos monetarios para cada departamento de venta. Al planificar las ventas en una compañía deben considerarse varios factores: Medio ambiente externo.

8.- Administración de Cuentas Estratégicas o en inglés “Strategic Account Management”: Corresponde a un marco metodológico que establece la forma como se identifican y se trabaja con las Cuentas Estratégicas o clientes clave que tiene la organización.

9.- Etapas del proceso de organización de un equipo de ventas:

 Etapa de Planificación. Incluye el establecimiento de objetivos y la decisión sobre la forma de alcanzarlos.

 Etapa de Ejecución. Incluye la organización, la selección y contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma.

 Etapa de Valoración. Constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administración; es decir, la valoración supone dirigir la vista atrás, y al mismo

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