La Importancia De Cada Rol En La Negociación

En toda negociación, la cohesión de estos roles, así como los comportamientos cooperativos individuales de cada uno de ellos, favorecerá el desarrollo de la misma y la consecución del objetivo en común.

La adecuada articulación de roles posibilita la consecución de las negociaciones. Los roles que actúan como favorecedores o facilitantes, generan beneficio al grupo negociador.

Los roles favorecedores actúan trabajando por un único objetivo común a sus intereses y nunca luchando entre sí. La conducta en equipo de estos roles genera que la negociación se realice bajo un enfoque de cooperación, permitiendo a ambas partes salir beneficiadas con el encuentro.

Se basan en la negociación integradora: “tú ganas, yo gano”. Es la negociación equitativa.

Pero también pueden ser roles negativos. En la dinámica de grupos estos actúan perturbando el funcionamiento del grupo, dentro de la negociación está determinado por una táctica de negociación competitiva, en la que cualquier aspecto dentro de la misma se trata como un combate.

Se basan en el modelo competitivo de la negociación extrema: “yo gano, tu pierdes”. Es la negociación sin equidad. No busca que exista un beneficio para todas las partes, sólo el bien para el grupo. Percibe la negociación desde una perspectiva de competición y considera que cualquier situación dentro de la misma, es una lucha para conseguir el objetivo marcado.

Todo rol negociador se convierte en un proceso que consiste en un intercambio verbal que pretende alcanzar una decisión conjunta.

Los roles implicados desarrollan interacciones por las percepciones que reciben acerca de una cuestión o cuestiones que se debaten y pueden ser divergentes, con el fin de llegar a un acuerdo aceptable mediante la comunicación entre las partes.

Hay que tener en cuenta que una negociación no es una tarea fácil para ninguno de los roles implicados en la misma, no se corresponde con una ciencia exacta, resulta difícil prever con fidelidad el resultado de la negociación y esta debe ser planificada adecuadamente por cada uno de ellos.

En un rol negociador puede haber varios papeles, un mismo individuo puede jugar con ellos para conseguir llevar la negociación a su terreno.

Entre otros, los papeles del negociador pueden ser: líder, bueno, malo, duro, conciliador, etc. Estos papeles implican unas características propias, así como unas responsabilidades implícitas en su proceder.

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