Marketing

Сбытовая концепция

Сбытовая концепция — еще одна распространенная концепция, согласно которой

потребители без воздействия со стороны организации не будут приобретать

выпускаемую ею продукцию. Следовательно, компания-поставщик должна придерживаться

агрессивной политики продаж (сбыта) и интенсивно продвигать на

рынке свои товары. Согласно данной концепции потребителей необходимо уговаривать

совершить покупку, и поэтому каждая компания должна иметь в своем

распоряжении арсенал инструментов сбыта и продвижения товаров и стимулирования

покупок.

Данной концепции придерживаются производители товаров пассивного спроса

— таких, о необходимости которых потенциальный покупатель обычно не задумывается,

например страхование или участки на кладбище. Кроме того, она

распространена в некоммерческой сфере и часто практикуется благотворительными

фондами, образовательными учреждениями и политическими партиями.

Большинство фирм нередко обращается к этой концепции в условиях перепроизводства,

когда перед ними встает задача обязательной реализации произведенных

товаров, а не производства продукции, в которой нуждается рынок. В современной

экономике производство развивалось с учетом того, что большинство

рынков являются рынками покупателей, и продавцам приходится бороться за

каждого потребителя. Покупателей буквально засыпают различными предложениями

о продажах. В результате в общественном мнении маркетинг отождествляется

со сбытом и рекламой товаров.

Но маркетинг, основанный только на агрессивных кампаниях по продажам,

очень рискован. Такой маркетинг предполагает, что покупатель, которого уговорили

сделать покупку, будет доволен товаром; а если нет, то он уж никак не будет

делиться своим разочарованием с близкими или знакомыми или жаловаться в

отдел по работе с потребителями, забудет об этом случае и еще раз приобретет тот

Глава 1. Маркетинг XXI века 33

же продукт. Но такие предположения ошибочны. Исследования показывают, что

неудовлетворенный потребитель передает отрицательные оценки товаров 10 и

более

...