Mercadotecnia

3.2.2.- Comportamientos de compra de negocios.

En el nivel más básico, el mercadólogo quiere saber como los compradores de negocios responderán a los diversos estímulos de marketing.

Al igual que en el caso de las compras de consumo, los estímulos de marketing para las compras de negocios consisten en las “cuatro p”: producto, precio, plaza y promoción.

Otros estímulos son las fuerzas importantes del entorno: económicas, tecnológicas, políticas, culturales y competitivas.

3.3.- Segmentación de mercados.

Es dividir un mercado en grupos mas pequeños de distintos compradores, con base en sus necesidades, características o comportamientos, y que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos.

*kotler: propone un modelo de segmentación compuesto por 3 etapas:

*La de segmentación de mercados propiamente dicha.

*La de selección de mercados meta: consiste en seleccionar uno o mas segmentos de mercados en los cuales ingresar.

*La de posicionamiento en el mercado: cuando los productos se establecen en el mercado y se comunican sus beneficios distintos claves.

3.3.1.- Segmentación de mercados de consumidores.

No existe una forma única para segmentar un mercado. El mercadólogo tiene que probar variables diferentes de segmentación, solas y combinadas, hasta encontrar la mejor forma de ver la estructura de mercado.

Las variables que podrían ser utilizadas para segmentar el mercado de consumo son:

—Segmentación geográfica: se llama segmentación geográfica al hecho de dividir un mercado en diferentes unidades geográficas como naciones, regiones, estados, municipios, ciudades o vecindarios.

—Segmentación demográfica: dividir al mercado en grupos, con base en variables demográficas, como: edad, sexo, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad.

—Segmentación psicográfica: dividir un mercado en diferentes grupos con base en la clase social, estilo de vida o características de la personalidad.

—Segmentación conductual: dividir un mercado en grupos con base en el conocimiento, actitudes, uso o respuesta de los consumidores a un producto.

Referencias:

oMarketing (Philip Kotler, Gary Armstrong).

oFundamentos de marketing: teoría y experiencia. (Roberto

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