NOVANCA

1. ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros captado?

En el modelo de banca comercial en España ha sido clave la cercanía física a los clientes mediante una amplia red de sucursales. Esto llevaba al establecimiento de objetivos basados en el público al que se destinaba la actividad, el volumen del activo o del pasivo, la rentabilidad de los productos o la de los clientes, siguiendo unos parámetros de control de riesgos y solvencia. El perfil genérico del cliente particular de las entidades financieras es el de una persona conservadora y cautelosa en la asunción de riesgos, aunque sensible a oportunidades de alta rentabilidad de productos de ahorro ofrecidos por sus entidades. La percepción generalizada, de acuerdo con estudios de percepción de los clientes, es de servicios caros, poco transparentes y excesivamente burocratizados.

Como consecuencia de la sucesión de la crisis inmobiliaria, financiera y de deuda, se procedió en España a una reestructuración del sector financiero. Estas medidas se tradujeron, entre otras cosas, en una reducción de los niveles de crédito, del número de sucursales y empleados. Es importante indicar que en este contexto, el Grupo decidió crear la nueva entidad financiera Novanca, marcándose como objetivos principales, generar negocio rentable en un ámbito geográfico en el cual estaban ausentes y probar nuevas experiencias en el terreno de la dirección comercial y el marketing que pudieran ser exportadas al resto de las entidades del grupo.

Bajo estas premisas, considero que el objetivo principal debe ser crecer a base de clientes, intentando mejorar la percepción de éstos y diferenciándose del resto de entidades. Es por ello por lo que los valores de la nueva entidad se basan en:

En definitiva, captar clientes debería ser la prioridad (objetivo principal del asesor comercial de NOVANCA), pero no solo captar, fidelizar a estos clientes constituye un objetivo que se debe de cumplir al mismo instante a la consecución de la venta y/o contratación. Un enfoque cualitativo permite conseguir ventajas competitivas a la competencia. Además, unos clientes bien fidelizados desde el inicio en el proceso de venta pueden generar un “buzz” (promoción de boca a boca) positivo sobre los productos o servicios, que puede generar más clientes y aumentar el volumen de ahorros captado. Por último no olvidemos que el cliente es el núcleo en torno al cual debería girar siempre la política de cualquier empresa.

2. Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes? ¿al año?... Haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales.

Definir los objetivos comerciales se trata de una tarea complicada, sobretodo en este periodo de caída de las ventas y fuerte contracción del mercado. Sin embargo, para que los objetivos comerciales tengan sentido y sean motivadores tienen que ser realistas y percibidos como alcanzables. Si una meta no es alcanzable tarde o temprano se dejara de perseguir. Los objetivos que se deberían poner al equipo comercial de esta nueva entidad deberían cumplir con los siguientes requisitos:

a) Alineados con la realidad y el entorno.

b) Política de no castigo al comercial.

c) Tener en cuenta la cartera de cliente activos, prospectos y potenciales.

Tomando en cuenta que el cliente es el núcleo en torno al cual debería girar siempre la política de cualquier empresa, se recomendaría desarrollar una oferta global de productos y servicios dirigidos a transformar el enfoque tradicional basado en productos, en un enfoque orientado al cliente, cuyo objetivo

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