DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS CASO CAJA RURAL NOVANCA

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DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

CASO CAJA RURAL NOVANCA

1. 1. ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros captado?  
2. El objetivo principal de Caja Rural a través de su nuevo proyecto bancario NOVANCA es generar negocios rentables a través de nuevas estrategias de marketing, para lo cual se recomienda enfocar la estrategia de crecimiento en la captación de nuevos clientes, ya que con una correcta gestión comercial se puede lograr también incrementar el volumen de ahorros captado.
3. Como base de la estrategia de crecimiento basada en la captación de clientes, se recomienda: a) dirigirse a diferentes grupos demográficos y ofrecer un portafolio de productos financieros adaptados a sus necesidades concretas, de esta forma se pueden captar segmentos descuidados por la competencia y desarrollar todo su potencial; b) adoptar nuevas tecnologías y servicios financieros que resulten de interés para el buyer persona, integrar un sistema CRM (Customer Relationship Management) que permita sistematizar la gestión de la cartera de clientes y hacer uso de las plataformas digitales para integrar todos los servicios requeridos por los clientes; c) foco en la fidelización del cliente a través del marketing relacional; y d) integrar la personalización de la estrategia de marketing con el Big Data para lograr mayor alcance.

2. Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por

ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes? ¿al año? haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales.

Objetivos comerciales propuestos:

Con una plantilla de 3 asesores comerciales por sede y con base en datos históricos de un negocio de Grupo Caja Rural, se plantean los siguientes objetivos:

• Captar 60 clientes nuevos por asesor durante el primer año de operación.
• Obtener un tipo medio de pasivo de 10.000 Euros durante el primer año e incrementarlo en un 5% para el segundo año.
• Aumentar la rentabilidad por cliente, a través de la venta de mínimo 4 productos del portafolio por cliente (tarjetas de crédito, cuentas corrientes/ahorros, seguros, servicios especiales para empresas, créditos, etc).
• Mantener el índice de morosidad por debajo del 4%.

Propuesta de indicadores:

• Ventas por sucursal y por vendedor.
• Indicador de clientes (activos e inactivos) por asesor y oficina.
• Número de productos por cliente.
• Rentabilidad por oficina y por asesor.
• Indicador de fidelización de clientes.
• Índice de morosidad.
• Pasivo y activo medio por cliente.
• Rentabilidad por tipo de cliente.

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