Negociar lo imposible

UNIVERSIDAD DE COSTA RICA

SEDE DE GUANACASTE

DIRECCIÓN DE NEGOCIOS

ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

I SEM 2019

RESUMEN LECTURA

“NEGOCIAR LO IMPOSIBLE”

INTEGRANTES:

Alexandra Roldan Morales                   B56306

Tatiana Ruiz Rojas                                    B46240

Profesor: Dr. Jorge Alvarado Boirivant

Liberia, 2019

En muchas ocasiones los negocios son muy difíciles, ninguna de las dos partes está dispuesta a ceder y hasta están destinados a fracasar, en la lectura nos enseñan a cómo manejar este tipo de negociaciones, contándonos historias de personas que vivieron situaciones en las que involucraba algún tipo de negociación difícil. El autor nos brinda tres herramientas las cuales son fundamentales tener presente en cualquier negociación y muchas personas las ignoran, las cuales son:

• El poder de la formulación
• El poder del procedimiento
• El poder de la empatía.

El poder de la formulación, nos enseña a que hay que tomar en cuenta la ganancia de la contraparte, siempre antes de hacer alguna negociación hay que tomar en cuenta no solo cuanto dinero se le ofrece a la otra parte sino la manera en que la negociación procede, es más sencillo realizar una negociación en donde hay involucrada más de una cosa por discutir o negociar, uno puede ofrecer a la contraparte algo que no sea muy valioso para uno mismo, pero puede que la otra parte lo vea como un bonus o una “victoria” para ellos, y van a estar satisfechos con el resultado.

En cuanto al poder del procedimiento en la lectura nos dan el ejemplo Sun Microsystems en donde se muestra un conflicto general.

“Pero ya fuera un intento de exprimirles para obtener algunas concesiones de última hora, o simplemente una diferencia de opiniones en cuanto a si el acuerdo se había cerrado realmente la semana anterior, lo que sí está claro es la enseñanza: es importante coordinar las expectativas con relación a dónde estamos en el procedimiento.” (pág. 6, negociar lo imposible)

En una negociación siempre es de gran importancia negociar el procedimiento para no cometer errores en ningún momento durante la negociación. Ambas partes deben tener en todo momento bien claros todos los procedimientos que se deben seguir para evitar los conflictos, y que todos anticipadamente estén informados con toda la información necesaria y no tome a nadie por sorpresa.

El poder de la empatía: Se dice que algo que sobresale de un negociador excelente de un negociador normal es la empatía, el lograr entender los “sentimientos” de la otra parte y cómo valoran ellos la situación. El hecho de ser antipáticos no asegura el éxito de un acuerdo o un negocio, pero al no presentar esta característica nos puede llevar al fracaso y a perder una oportunidad de negocio.

Cuando existe un conflicto entre dos negociadores si ninguna de las dos partes muestra esta característica, es muy poco probable que el problema pueda ser resuelto con éxito, siempre hay que analizar ambos puntos de vista y ponerse en los pies de la otra persona, para verlo de una manera diferente. Mientras más empatía exista entre ambos bandos, hay más maneras de solucionar los problemas que existen entre sí.

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