Negociar

El Regateo

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Se dice que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que éste actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.

ETAPAS

1. LA PREPARACIÓN. Se define lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos de la otra parte.

2. LA DISCUSIÓN. Se dice que las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.

3. LAS SEÑALES. En la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».

4. LAS PROPUESTAS. Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.

5. EL INTERCAMBIO. Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

6. EL CIERRE Y EL ACUERDO. La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte.

REGATEO. Es el arte de conseguir el precio que consideremos justo para un producto que estamos dispuestos a comprar.

En México “Pásele… Qué va a llevar” son las frases que invitan a realizar alguna compra en los tianguis y mercados. Es muy común encontrarse, al menos un día por semana, con un mercado ambulante en el que podemos percibir desde los colores más chillones; mezclas únicas de olores salados, dulces, ácidos, fermentados; comestibles exóticos; moda en ropa y accesorios, y un sinfín de productos más.

“¿Cuánto es lo menos?” Es la frase más común en México para regatear en un mercado o tianguis. La omisión del pago de impuestos provoca que la gente, en aras del cuidado de su economía familiar, acuda a estos lugares a hacer su "mandado",

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