Personalidd En La Toma De Desiciones

Cómo afecta la Personalidad del Consumidor en la Toma de Decisiones?

En términos amplios, una toma de decisión es la selección de una acción desde dos o más opciones alternativas. Tienen que existir varias alternativas para que la persona se encuentre en posición de tomar una decisión.

Cada Individuo tiene una personalidad diferente y un patrón estable en la forma de pensar, sentir y actuar, hay quienes tienen más autonomía, seguridad, dominio, o sociabilidad y estas formas de encarar la vida influyen en su comportamiento a la hora de consumir. La personalidad humana se divide, solamente a titulo operativo, en cinco grandes grupos que en conjunto con la jerarquía de las necesidades de Maslow muestran su manera de tomar decisiones.

Indecisos/abdicadores

Son personas enemigas de conflictos y contrariedades, inseguras, indecisos y sin iniciativa propia. Necesitan muchos datos y tiempo para tomar decisiones y a veces ni las toman, compran con apatía y despreocupación, no oponen resistencia y evita disgustar a su entorno. Ante estos individuos es necesario ganarse su confianza satisfaciendo su necesidad de seguridad.

Afiliadores/Complacientes

Son personas sociables, necesitan asociarse y jugar en equipo, tienden a satisfacer las necesidades de sus compañeros. Toman decisiones rápidamente y siempre atendiendo a criterios personales buscando la aprobación de de su entorno. Este tipo de clientes necesitan testimonios de clientes satisfechos, conocer las ventajas de los productos frente a la competencia, de manera que su compra le sirva para afirmarse. Es necesario satisfacer su necesidad Social o de Pertenencia.

Jefe autoritario/Comandante

Son líderes agresivos, intolerantes e insensibles, eternos ganadores en las negociaciones, son autoritarios y no delegan ni se arriesgan. Toman decisiones rápidamente con pocos datos o ninguno y por lo tanto no son las más acertadas. A este tipo de cliente se le tienen que proponer alternativas y permitir que él decida, debe sentir que ha conseguido su objetivo sin ayuda de nadie y no se le debe llevar la contraria. Busca satisfacer su necesidad de Estima, Posición Social y Seguridad.

Conseguidos/Artífices

Son personas calculadoras, racionales, analíticas y con buena disposición, solamente tienen objetivos a corto plazo. Meditan determinadamente sus decisiones que apoyan en estadísticas que suelen ser acertadas. Es necesario hacerles preguntas reflexivas, proporcionarle datos estadísticos o resultados a corto plazo. Es necesario satisfacer su necesidad de autorrealización.

Manipulador/Estrategas

Son personas que persiguen objetivos a largo plazo y para logarlo se sirven de otras personas, su toma de decisiones está basada en datos estadísticos, emplean engaños sociales, son sensibles, perceptibles, flexibles, adaptables y actúan con gran acierto. A este tipo de cliente estratega es necesario ayudarlo a cumplir sus objetivos. Es necesario satisfacer su necesidad de autorrealización.

La personalidad está formada por comportamientos que caracterizan a un individuo, y definen una manera de actuar frente a su entorno. La compra de determinados productos y marcas son para satisfacer sus necesidades.

BIBLIOGRAFIA

PAGINA WEB: http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448176081.pdf

Leslie J. Ades. Manual del vendedor profesional.(Barcelona, Ediciones Deusto,2005)

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