Prospectar A Tomadores De Decision

Prospecta a los tomadores de decisión e incrementa tus cierres de ventas

Tu objetivo debe ser conseguir la cita con la persona con el rango más alto dentro de la organización que estás prospectando: gerentes, directivos y dueños.

¿Te gustaría incrementar tu porcentaje de cierre de venta? O como dicen comúnmente ¿Te gustaría mejorar tu porcentaje de bateo? Para que puedas cerrar una venta hay tres aspectos fundamentales a considerar: que el prospecto tenga el interés, el dinero y la decisión de compra. El último aspecto es crucial, ya que tu prospecto puede tener las dos primeras e incluso pueden necesitar fuertemente lo que vendes pero si no puede tomar la decisión de compra final no podrás cerrar el trato.

Para lograrlo aplica un pequeño cambio en la forma de concertar tu cita, a partir de ahora busca que siempre sea con el tomador de decisión de compra de la empresa, a continuación te comparto algunos consejo que te ayudarán a conseguirlo.

¿Cómo lograr la cita con el tomador de decisión de compra?

El primer paso para llegar con el tomador de decisión de compra es saber quién es y solicitar una cita con él. Tu objetivo debe ser conseguir la cita con la persona con el rango más alto dentro de la organización que estás prospectando: gerentes, directivos y dueños. De lo contrario, la posibilidad de que vendas disminuye. Hay tres cosas fundamentales para poder lograr una reunión con una persona con este tipo de puestos:

1. Vende la cita, no el producto: cuando solicites la reunión no des explicaciones o características de tu producto, ya que difícilmente te la darán. Si hablas en términos de los beneficios y lo orientas a la gran utilidad que brindarás más gente te querrá escuchar. Algunos ejemplos: Características: "quiero mostrarte una nueva impresora, lograrás tener 200 impresiones por minutos"

Beneficios: "quiero mostrarte una nueva solución que te permite ahorrar 50% de tiempo e incrementa 40% tu utilidad"

Características: "quiero mostrarte un software para poner tareas"

Beneficios: "quiero mostrarte una herramienta que te permitirá incrementar un 50% la productividad de la gente, y lograrás que la gente nunca olvide lo que solicitaste"

Recuerda que el primer paso es convencer de que se reúnan contigo, no que compren tu producto. Ve paso a paso: ¡Vende la cita, no el producto!

2. No pidas una cita de tres horas: La mayoría de los directivos tienen agendas muy apretadas y uno de sus activos más valiosos es el tiempo. Solicita pocos minutos, ya en la reunión, si es interesante tu propuesta, el tiempo no será un problema. En mi experiencia he tenido reuniones agendadas de 30 minutos y se han convertido en citas de una hora y media.

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