Seminario De Titulacion

Negociación integrativa o distributiva. Una negociación es distributiva cuando se tiene una posición en donde para ganar, la otra parte tiene que perder, tomando en consideración que existe un tamaño limitado de recursos bajo discusión. En una negociación distributiva las partes ceden en algunos detalles pero consideran que las ganancias para ambas partes pueden ser mayores a la situación actual. En una negociación distributiva los negociadores generalmente tienen una táctica dura buscando cubrir sus intereses mientras que en una integrativa los negociadores comparten información de sus intereses buscando obtener información de los intereses de su contraparte.

Tarea o relación. Los negociadores basados en la tarea ponen énfasis en el proyecto específico que en ese momento se presenta y le dan importancia a compartir información tomando en consideración diferentes alternativas. Los negociadores que provienen de países donde las relaciones son más importantes (colectivistas), pasan más tiempo construyendo amistad y confianza entre los miembros del grupo y discutiendo objetivos más amplios en beneficio de una larga relación mutua. Las negociaciones internacionales mayormente se dan en un largo plazo y requieren de un aprendizaje. De acuerdo con Shapiro et al., (2008) las etapas para el desarrollo de una sensibilidad cultural en negociadores internacionales tiene cuatro fases:

1) Enamoramiento. En esta fase comienza el conocimiento de una nueva cultura y otra forma de hacer negocios. Se brinda confianza sin considerar los riesgos.

2) Trabajador extranjero. Inmersión en la cultura extranjera, una actitud más realista, el final del enamoramiento y un choque cultural. Las relaciones de negocios son a prueba y error; se construyen marcos de referencia para desarrollar la base de una forma de trabajo.

3) Trabajador competente. Entendimiento de la cultura extranjera y un comportamiento diplomático. Existe una relación de negocios bien establecida con una mayor eficiencia donde hay marcos de referencia compartidos.

4) Socio. Desarrollo de una sensibilidad cultural y el aprecio de una cultura diferente. Un alto compromiso de los socios además de una alta eficiencia en el negocio común.

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