Еvolución historica de las ventas

UNIDAD 1

INTRODUCCION A LA VENTA

28/08/2012

NAMELESS

Contenido

1.1.DEFINICION DE VENTA 1

Definición de Venta, Según Diversos Autores: 1

1..1.1. DIFERENCIA ENTRE VENTAS EMPIRICAS Y VENTAS PROFESIONALES 3

1.2.- EVOLUCIÓN HISTORICA DE LAS VENTAS 4

1.3.- DEPARTAMENTO DE VENTAS 5

1.3.1. SU RELACION CON OTROS DEPARTAMENTOS 7

1.4. VENTAS PROFESIONALES EN LA ACTUALIDAD 8

1.5. LA VENTA COMO FACTOR DETERMINANTE DEL ÉXITO DE LAS EMPRESAS. 10

1.6. COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS 11

¿QUÉ ES COMERCIALIZACION? 11

¿QUÉ TIPOS DE BARRERAS COMERCIALES EXISTEN? 13

DEFINICION DEL CONCEPTO “COMPRAS” 15

OBJETIVOS GENERALES DE LAS COMPRAS 16

1.7. CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION 18

1.- LA CONFRONTACIÓN ENTRE PROTAGONISTAS. 18

2.- LA NOCIÓN DE DIVERGENCIA 18

3.- ORDEN NEGOCIADO 20

4.-RELACIONES DE MOTIVACIÓN MIXTA 20

5.- LAS RELACIONES DE PODER 21

6.- RELACIÓN DE INTERDEPENDENCIA 21

7.- PROCESO QUE SE DA EN LA PERCEPCIÓN DE LOS PROTAGONISTAS, 22

8.- LA PRECISIÓN DEL OBJETO Y MARGEN DE ACTUACION 22

9.- ES UN PROCESO IMPLICADO EN DOS PARAMETROS ANTAGONICOS 22

10.- LA NEGOCIACIÓN EXTERIORIZA UNAS PAUTAS SECUENCIALES DE CONDUCTA. 23

1.1.DEFINICION DE VENTA

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental:

¿Cuál es la definición de venta?

Definición de Venta, Según Diversos Autores:

• La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"

• El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador"

• Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios

• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas"

• Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"

• El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado"

En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:

1. Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

1..1.1. DIFERENCIA ENTRE VENTAS EMPIRICAS Y VENTAS PROFESIONALES

Las ventas empíricas se realizan por vendedores sin basamento técnico y para productos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal.

Los vendedores aprenden el oficio de vender a través de la experiencia y la persuasión con argumentos sin una sólida base formal. Ej.: venta de electrodomésticos.

Por otro lado la venta profesional requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico.

En este caso, la toma de decisión tiene una base racional siempre en contraposición a la venta empírica donde en casos es racional aunque sin base científica y en otros se actúa por creencias, impulso, sentido de pertenencia, etc

Un ejemplo

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