Práctica N° 04: “Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas”

PRÁCTICA CUARTA UNIDAD: “LA DIRECCIÓN DE VENTAS”

PRÁCTICA N° 04: “EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS”

1. ¿Cuál es el objetivo principal de la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas de una empresa industrial?

El Objetivo principal de la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas de una empresa industrial es establecer si el comportamiento laboral de estos vendedores contribuye al logro de los objetivos de ventas en la empresa industrial. Asimismo proporcionar oportunidades de crecimiento y condiciones de efectiva participación a la fuerza de ventas, teniendo presentelos objetivos del vendedor, los objetivos del área de ventas y los de la organización.

2. ¿Cuál es el proceso de la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas de una empresa que compra y revende electrodomésticos?

El proceso de la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas de una empresa que compra y revende electrodomésticos es el siguiente:

a. Elaborar el plan de ventas

b. Describir el puesto de trabajo del vendedor de electrodomésticos.

c. Establecer los estándares de desempeño del vendedor.

d. Implementar el plan de ventas.

e. Medir el desempeño del vendedor en relación con los estándares establecidos.

f. Analizar las variaciones respecto a los estándares.

g. Implementar acciones correctivas.

h. Realizar retroalimentación.

3. Describa el puesto de trabajador de vendedor de una empresa de servicios.

PUESTO: Vendedor

JEFE INMEDIATO: Supervisor de Ventas

FUNCIONES:

1. Funciones principales:

- Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.

- Contribuir activamente a la solución de problemas.

- Administrar su territorio de ventas.

- Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa

2. Funciones Secundarias:

- Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos.

- Asesorar a los clientes: 1) acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos.

- Retroalimentar alárea de ventas todo lo que sucede en el mercado.

- Contribuir activamente en la búsqueda de soluciones que resuelvan los problemas de los clientes.

- Decidir con anticipación las actividades que realizará y los recursos que utilizará.

- Controlar los resultados que vaya obteniendo en función de las actividades que va implementando

4. ¿Cuál sería el esquema general del plan de ventas de una empresa que distribuye automóviles?

El esquema general sería:

PLAN DE VENTAS DE EMPRESA DE AUTOMÓVILES

a. VISIÓN (Del departamento de ventas de la empresa de automóviles)

b. MISIÓN

c. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN:

- Análisis Externo.

- Análisis Interno

- Matriz FODA.

d. OBJETIVOS DE VENTAS.

e. METAS DE VENTAS.

f. ESTRATEGIAS DE VENTAS.

g. TÁCTICAS DE VENTAS.

h. PROGRAMA DE VENTAS.

i. PRESUPUESTO DE VENTAS.

- Presupuesto de Ingresos por Ventas.

- Presupuesto de Gastos de Ventas.

- Presupuesto de Utilidades por Ventas.

j. EVALUACIÓN DEL PLAN DE VENTAS:

- Evaluación del Desempeño de la Fuerza de Ventas.

5. Mencione los principales estándares cuantitativos y los principales estándares cualitativos de evaluación de desempeño de la fuerza de ventas que usaría una empresa que fabrica y vende bebidas gaseosas.

ESTÁNDARES CUANTITATIVOS ESTÁNDARES CUALITATIVOS

...