Planificación de la negociación

NJKLKJ 4. Planificación de la negociación…..…pág 7.

5. Clases……………………………………..…….pág 8.

6. Técnicas para la negociación………...pág 9.

7. Dinámica de grupo………………….….pág 16.

1. Introducción:

Antes de comenzar a definir la palabra negociación hemos creído conveniente hacer una breve descripción del conflicto y conciliación.

Pues bien, como hemos visto en clase, un conflicto designa una estructura en las que unas entidades sociales apuntan metas opuestas, afirman valores antagónicos o tienen intereses desiguales que para ser resueltos constructivamente nos apoyamos en cuatro tipos de estrategias:

• El contacto

• La cooperación

• La comunicación

• La conciliación.

En este tema trabajaremos dentro de la estrategia de comunicación, en la cual encontramos la negociación, una práctica que nos ayudará a poner solución a un determinado problema o conflicto.

2. Definición y condiciones para la negociación.

Entendemos por negociación un proceso interactivo entre dos o más partes en las que se desean resolver intereses incompatibles de manera formalizada. Para que hablemos de negociación debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:

1.- Encontramos dos o más partes implicadas, bien sean personas, grupos, organizaciones o naciones, entre las cuales existe un cierto grado de interdependencia(situación en la cual los resultados de una partes pueden ser aceptados por las acciones de otras partes). Aunque es posible la presencia de situaciones sociales con una alta interdependencia entre las partes, y donde las acciones y decisiones de los demás interfieran significativamente en los propios resultados, como sucede en los dilemas sociales, la negociación se refiere a procesos interpersonales o intergrupales, donde la interacción entre las partes es algo necesario.

• Interdependencia positiva: cuando las partes tienen las mismas metas, pero difieren en los medios que proponen para conseguirlos.

• Interdependencia negativa: cuando tanto las metas como los medios son incompatibles.

2.-La negociación es un proceso voluntario y libre, si las partes no disponen de libertad no podemos estar hablando de negociación.

3.-Para que exista negociación se necesita un equilibrio de posiciones o de poder, si una parte tiene mucho poder sobre la otra lo que hará será tratar de imponer sus intereses, por lo que no habrá capacidad de negociar.

4.-Debe de existir voluntad de un acuerdo. Las partes, al menos inicialmente han optado por la búsqueda de un acuerdo con su adversario, más que por la capitulación, la lucha abierta, la ruptura total de relaciones, la apertura de un proceso judicial o arbitraje. En un proceso de negociación existe aunque sólo sea una mínima voluntad de llegar a un acuerdo y un cierto margen de maniobra.

5.-Se producen procesos sistemáticos de ofertas y contraofertas, las cuales suponen un toma y daca entre las partes.

6.-Modificación de las posiciones de partida iniciales. En la negociación existe una cierta modificación de las posiciones iniciales en cada uno de los negociadores y un acercamiento hasta el acuerdo.

7.-En las negociaciones existen aspectos tangibles. Los aspectos tangibles de una negociación son, por ejemplo, los acuerdos económicos alcanzado. Los aspectos intangibles se refieren a los aspectos psicológicos y sociales que inciden en el comportamiento de las partes durante la negociación. Muchos de esos aspectos tienen

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