El proceso de negociación: la importancia de una buena planificación

La negociación es un proceso mediante el cual las partes intentan llegar a un acuerdo satisfactorio, para resolver un determinado conflicto o intereses contrapuestos. Uno de los principios fundamentales que hay que tener en cuenta a la hora de llevar a cabo una negociación, es que ésta no puede estar dominada por la improvisación. El proceso de negociación se va a desarrollar a lo largo de dos grandes fases: una primera fase de planificación, donde deberemos definir nuestra estrategia, así como conocer los intereses que hay en juego; y una segunda fase de interacción o ejecución, donde vamos a desarrollar la negociación propiamente dicha, según lo planificado. Ahora nos vamos a centrar en la primera de ellas, sobre todo desde el punto de vista de la obtención de información.

El proceso de negociación: la importancia de una buena planificación

Planifica la negociación y garantiza un acuerdo eficaz

La planificación como primera fase del proceso de negociación, se caracteriza por ser una fase fundamentalmente informativa. En ella, las partes van a elaborar una estrategia que va a ser definitiva a la hora de llevar a cabo con éxito la segunda fase del proceso de negociación, esto es, la interacción o ejecución.

En cuanto a la primera fase, hemos de tener en cuenta una serie de consideraciones. En primer lugar, hemos de tener presente que nuestro principal objetivo (así como el de la otra parte) es la de llegar a un acuerdo eficaz. Un acuerdo eficaz es aquel que mejor distribuye los beneficios entre las partes, y mejor representa nuestros intereses. Por lo que la primera cuestión a tener en cuenta en la elaboración de nuestra estrategia o plan, debe ser precisamente, la elaboración de una lista con nuestros intereses.

Antes de entrar a conocer los intereses de la otra parte, hemos de conocer bien cuáles son los nuestros, y hacernos una serie de preguntas. ¿Hasta dónde podemos llegar? ¿Cuáles son los límites mínimos o máximos en los cuáles podemos garantizar el cumplimiento del pacto? ¿Cuánto estoy dispuesto a pagar? Éstas y otras preguntas, nos van a permitir definir mejor nuestros intereses, y nos van a ayudar a elaborar nuestra estrategia.

Conocer los intereses de las partes: la importancia de la información en el proceso de negociación.

Una vez tengamos claros cuáles son nuestros intereses y hasta dónde estamos dispuestos a llegar, esto es, nuestros límites, es necesario conocer los intereses de la otra parte. Partimos de la base que es preferible una negociación colaborativa a una negociación posicional (cuya diferencia se explica en una entrada anterior) ya que aquélla nos permite integrar mejor los intereses de las partes y distribuir mejor los beneficios en un acuerdo.

Por lo tanto, hemos de conocer cuáles son las motivaciones que llevan a la otra parte a negociar con nosotros. Para ello, nos puede ayudar el responder a una serie de cuestiones, tales como: ¿Qué le podemos ofrecer a la otra parte? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Hasta dónde está dispuesta a llegar la otra parte, sus límites? Son preguntas que resaltan la importancia de la información en el proceso de negociación.

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