CANALES DE D

Un ejemplo de este tipo de cooperación es la creación de un envase personalizado de un producto, que acuerdan conjuntamente el proveedor y el distribuidor, con la finalidad de incrementar las ventas. Esto requiere corrientemente de largas y delicadas negociaciones entre industriales y comerciantes, para que los acuerdos sean consonantes con las políticas de las partes del canal distribución involucradas.

Esta cooperación requerida por el trade marketing en un sentido amplio, necesita cuando no es solo a nivel de promociones, acuerdos relacionados con la cadencia de los pedidos. Ello significa dar al proveedor acceso a todos los datos de la empresa distribuidora y de las ventas totales y por almacén. Adicionalmente el trade marketing requiere de una coordinación perfecta para hacer entregas "justo a tiempo" en los puntos de venta.

Y como no hay almuerzo gratis, al mismo tiempo requiere de inversiones que tanto el proveedor como el distribuidor deben hacer en los puntos de venta y medios informativos, para comunicar las ventajas de sus acuerdos. El que se produzca conflictos entre las partes o socios es corriente.

Los conflictos pueden producirse en los canales de distribución, y de hecho se producen. Estos pueden producirse por incompatibilidad de objetivos, por definición imprecisa de roles, derechos, tareas y funciones que deben realizar los miembros del canal.

Al igual que en los matrimonio, los conflictos se producen por percepción diferente del entorno; por ejemplo, causas de la situación económica. Para minimizar los roces, es habitual que se acuerde de antemano con todo detalle los métodos para resolver disputas.

Se ha puesto mucho énfasis en que la idea de que el trade marketing es el inicio de una evolución racional hacia la forma de crear nuevas oportunidades para producir más y mejores ventas. En los EE.UU. el concepto se ha introducido en forma lenta, pese a que las mentalidades en ese país son abiertas y con pocas reservas a los cambios.

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