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LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

CUANDO ADMITA ALGO NEGATIVO EL PROSPECTO LE CONSEDERA ALGO POSITIVO

LUIS ALEJANDRO GARZON VACA

SENA

CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA Y TICS

TECNICO EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

BOGOTA

2014

Por naturaleza, los seres humanos vamos en contra de reconocer los errores o problemas que se nos puedan estar presentando, pues nos da pánico aceptar que nos equivocamos, lo bueno es que podemos sacar provecho de cualquier situación y convertirla en algo positivo, es algo así como convertir las debilidades en fortalezas.

El reconocer los errores y ser sinceros con los prospectos los desarma y los deja sin argumentos para entrar en una posible discusión o desalineación de intereses, es por eso que cada vez que se afirma algo negativo, a cerca de su compañía o de sí mismo serán aceptadas de inmediato por los oyentes como una verdad, pero si por el contrario hacemos afirmaciones haciendo alardes estas serán puestas en duda.

Algo importante, es que no todas las compañías y personas están dispuestas a aceptar dichas fallas u oportunidades, ya que esto los podría poner en una posición incómoda ante los clientes y prefieren muchas veces apartarse y no seguir con este método, pues para una compañía la imagen es su estandarte y como tal lo cuidan. Otro punto a favor cuando aceptamos un error, es que podemos contar con un aliado y posible colaborador para dar una sana y pronta solución al tema, esto nos aporta una visión externa que tiene diferentes puntos de vista, que nos permiten identificar fallas que quizá desde el interior de la compañía ni siquiera son evidentes, adicional que estarán más involucrados con la empresa, lo que puede significar una mayor filiación por parte del cliente.

Como lo vimos en el capítulo con el ejemplo de Listerine, el hecho de reconocer que el sabor de su producto no es lo más agradable del mundo, les sirvió para argumentar que el hecho de que el sabor no era agradable es porque el producto estaba desarrollado para combatir bacterias/sarro lo cual los repunto en ventas, y acertaron porque el consumidor tiene claro que un  enjuague bucal está desarrollado con ese fin. Este es uno de los muchos ejemplos que podemos encontrar de como una situación, que pudo poner en riesgo la imagen de la marca fue revertida positivamente generando mayores ingresos y una mayor rentabilidad para la empresa.  

La honestidad es la mejor política, pero esto depende de cómo la usemos pues si es un tema muy delicado que pueda comprometer de alguna forma a la compañía,  no es prudente aceptarlo hasta que sea revisado a fondo, y dependiendo la delicadeza escalarlo según corresponda. Pero lo importante de aceptar una oportunidad, es capitalizarla y buscar soluciones acertadas, ya que esto se puede volver un círculo vicioso y se puede pecar por querer siempre acudir a este tipo de

técnicas para cerrar negociaciones, la idea es que cada vez que podamos identificar una falla o error busquemos una solución de raíz, que garantice que no se vuelve a presentar ni a usted ni a nadie más que realice su misma función, es decir buscar siempre la mejor forma de realizar las cosas y mejorarlas constantemente.

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