Administracion de la cadena de ventas

La administración de la cadena de ventas: la transformación de las ventas en una adquisición interactiva de pedidos

El negocio de los negocios es vender. Las compañías que implementan una estrategia cuyo propósito es complacer al cliente, enfrentan problemas muy diversos con los procesos actuales de ventas.

-Dificultad para encontrar información correcta debido a que la información en marketing no es consistente.

-El personal de ventas dedica a tareas administrativas la mayor parte del tiempo y no representa valor agregado.

-Se da un soporte fragmentado a los pedidos, una vez que se coloca el pedido.

-Las actuales aplicaciones de ventas no responden correctamente ni son flexibles, debido a que el personal está saturado.

- Los sistemas actuales no están integrados, lo que significa que los pedidos se introducen en el sistema muchas veces.

El propósito de la administración de la cadena de ventas es crear nuevos vínculos entiempo real entre funciones de ventas anteriores desconectadas y construir un ciclo de ventas completo, desde el primer contacto con el cliente y la presentación del producto, hasta las transacciones de cobro y la terminación de la venta.

Definición de la administración de la cadena de ventas

La administración de la cadena de ventas se define como una estrategia integrada de adquisición de pedidos. Una definición más amplia es: la aplicación de las tecnologías a las actividades en el ciclo de vida total de un pedido, desde el primer acercamiento, hasta el pedido mismo. En otras palabras considere las aplicaciones de cadena de ventas como herramientas para optimizar el conjunto integrado de actividades que realizan los negocios para adquirir y entregar pedidos.

Las compañías dejaran atrás la automatización de tareas independientes, y pasarán auna infraestructura integrada que vea la adquisición de pedidos detalladamente, desde el departamento de marketing hasta el de logística. Considere las aplicaciones de cadena de ventas como herramientas para optimizar el conjunto integrado de actividades que realizan los negocios para adquirir y entregar pedidos.

Objetivos del marco de aplicaciones de cadena de ventas

Las metas de esta estrategia de negocios son las siguientes:

-Facilitarle las cosas al cliente: Esto significa integrar perfectamente todo el proceso del pedido.

-Agregar valor para el cliente: Esto significa pensar en el proceso del pedido como algo que agrega valor para el cliente.

-Facilitar los pedidos de los productos personalizados: Esto significa adaptar lo que las compañías venden a lo que los clientes quieren. De esta manera se reduce el inventario no vendido y se incrementan las ventas.

-Incrementar la eficacia de la fuerza de ventas: El enfoque en la eficacia de ventas está incrementando debido a que, las compañías, están buscando maneras de incrementar sus ganancias y al mismo tiempo reducir los costos de operación.

-Coordinar la venta por equipos: Hay una necesidad mucho mayor de guardar la información acerca del cliente en una ubicación central y de coordinar las actividades de las ventas.

¿Por qué una infraestructura de ventas integrada?

Cada vez más, los clientes exigen soluciones diseñadas y configuradas para cubrir sus necesidades. Estos retos se complican por las dificultades en la administración de la fijación de precios, promociones, comisiones, además de otros parámetros de ventas.

Las organizaciones de ventas deben agregar más valor para el cliente, operar con mayor rapidez y precisión, y recortar sus propios costos, todo esto al mismo tiempo. El equipo de ventas debe tener a la mano aplicaciones integradas que permitan el acceso en tiempo real a toda la información actualizada sobre el producto, los precios y la disponibilidad, para que pueda responder a todas las preguntas de los clientes, manejar sus objeciones con habilidad y finalmente, cerrar la venta en el momento.

El proceso de adquisición de pedidos, en la mayoría de las empresas, no está totalmente automatizado hasta la fecha. Sin embargo, los últimos adelantos tecnológicos hacen factible la existencia de soluciones para la automatización de la cadena de ventas.

Las fuerzas de negocios que motivan la necesidad de la administración de la cadena de ventas

Varias cuestiones fundamentales de mercado motivan el interés en adquirir aplicaciones de cadena de ventas: el surgimiento del autoservicio, el costo excesivo del apoyo a la preventa, el costo cada vez mayor de los errores en la elaboración de los pedidos, los cambios en los canales de venta, una mayor complejidad de los productos y el surgimiento de las fusiones y adquisiciones. Para lograr una implementación exitosa, las compañías deben integrar sus sistemas de ventas con otros sistemas empresariales. Estarán en un mejor lugar para incrementar sus ingresos por ventas, reducir sus costos, disminuir el número de errores en la elaboración de los pedidos e incrementar la satisfacción del cliente.

El surgimiento del pedido por auto servicio

El proceso de ventas es cada vez más complejo, pues los clientes demandan niveles más altos de servicio, menores tiempos de respuesta y una mayor personalización. Un aspecto de las ventas que se ha visto significativamente influenciado por el auto servicio es el proceso de selección.

En la actualidad, una vez que el cliente elige ciertas posibilidades, lo que quiere es un proceso final de selección que resulte más cómodo y conveniente, y menos molesto. La venta la realiza no el personal de ventas sino el cliente.

El costo excesivo del soporte técnico en la preventa

Las compañías que no logren resolver, de manera sistemática, el problema de calidad y tiempos de reacción, asociados con la preparación de cotizaciones y proposiciones de venta, tienen mayores probabilidades de perder ventas y participación de mercado ante competidores con mayor rapidez para responder.

Al acelerarse el ritmo de los negocios, los consumidores esperan tiempos cortos de respuesta, por eso es importante que las compañías entreguen propuestas de ventas precisas y complejas rápidamente. El costo de preparar cotizaciones y propuestas de alta calidad y precisión es elevado en relación con el nivel de complejidad y personalización de cada producto.

El creciente costo de los errores en los pedidos

Los errores en los pedidos, con frecuencia, se deben a errores humanos: un acceso insuficiente; información incorrecta y no actualizada del departamento de operaciones; la interpretación errada de lo que es válido; no comprender bien la línea de productos o cómo funciona un producto; o simples errores tipográficos en el proceso del pedido.

No importa cuál sea la causa, o en qué punto del ciclo de ventas ocurran errores, el resultado será un aumento en los costos.

El problema de la proliferación de canales

Vender no es tan simple como solía ser, debido a la rápida proliferación de los canales. Las aplicaciones de canales que están al servicio del departamento de adquisición de pedidos tienen muchos aspectos:

-Las ventas de campo y las ventas en tienda y sucursales: ventas asistidas personalmente.

-Las tele- ventas: ventas asistidas por medio del centro de llamadas.

-El autoservicio: ventas no asistidas por medio de la Web.

-Revendedores externos o ventas por canal.

Además, para lograr la expansión mundial y/o la penetración del mercado con mayor rapidez, muchas organizaciones están intentando implementar estrategias de ventas multicanal integradas. Para lograr esto, se requiere que se transmitan eficientemente las iniciativas, y el reto todavía es más difícil es el de mantener a todas las partes informadas del status del proceso de ventas.

La creciente complejidad de los productos

La creciente complejidad de los productos y la demanda de los clientes de tener procesos rápidos de elaboración de pedidos, obligan a las compañías a incrementar la productividad y capacidad de respuesta de su fuerza de ventas.

El surgimiento de la desregulación, las fusiones y adquisiciones

Mientras algunas organizaciones pueden enfrentar nuevos retos de ventas y de marketing, debido a la expansión de nuevos canales y líneas de productos, otras se enfrentan a cambios drásticos en sus industrias, como el impacto de la desregulación tanto en la industria de las telecomunicaciones, como en la de los servicios de energía.

Además de la desregulación, las fusiones y adquisiciones han creado corporaciones con diversas líneas de productos, que a menudo vende una fuerza de ventas consolidada, con poca experiencia en la venta de toda la variedad de productos. La principal causa del fracaso en una compañía suele ser no prestar atención a las necesidades del cliente durante las fusiones.

Las fuerzas tecnológicas que motivan la necesidad de la administración de la cadena de ventas

Igualmente importantes son las cuestiones y tendencias tecnológicas que llevan a una compañía hacia un buen futuro, o bien hacia el fracaso. Muchas de las aplicaciones para la automatización de las ventas tienen buena y mala reputación en las corporaciones por culpa de los fabricantes que hicieron promesas que no se cumplieron. Las razones de estos fracasos

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