Condiciones Que Deben Reunir Los Prospectos

Se debe utilizar el término cliente, cuando una persona adquirió un producto y está en proceso de recibirlo o liquidarlo y una vez terminado el pago, ésta persona se convierte en prospecto. EL prospecto debe tener ciertas cualidades las cuales debe reunir para poder serlo, tales cualidades son:

- Capacidad adquisitiva (que tenga con qué comprar)

- Capacidad de decisión (que sea él quien decida)

- Necesidades (necesidades, deseos y temores de la compra)

Si algun cliente potencial carece de alguno de éstos factores, no es prospecto y por lo tanto no hay por qué invertir tiempo y esfuerzo en él. Recordemos que el prospecto es la persona que va a dar de comer al vendedor, por tal motivo el agente de ventas debe poseer ciertas condiciones para poder tener prospectos para esto debe realizarse a si mismo las siguientes preguntas: ¿Por qué debe comprármelo a mí? ¿Por qué debe comprármelo ahora?

TIPOS DE PROSPECTOS

1. Prospectos actuales: Son aquellas personas que reúnen las cualidades y condiciones señaladas, las cuales pueden trabajarse con máximas posibilidades de éxito.

2. Prospectos renovables: Son aquellos que compran con cierta regularidad repetitiva, bajo el esquema de pedidos de los mismos productos y en las mismas cantidades, como si para ellos no existieran los demás productos que el vendedor ofrece.

3. Prospectos potenciales: Son aquellos que tienen necesidades, pero no las han descubierto y por eso no piden productos por carecer de alguna de las 3 condiciones para ser prospecto. A este tipo de prospecto no se les debe de eliminar si no considerarlos para un tiempo posterior.

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