EL AMBIENTE EN LA ADMINISTRACION DE VENTAS

PREGUNTAS SEMANA 6

EL AMBIENTE EN LA ADMINISTRACION  DE VENTAS

1. ¿Cuáles son los tipos básicos de ambientes que debe considerar el gerente de ventas? Describa los factores de cada uno de ellos.

Ambiente interno

Conformado por factores de la organización que inciden en el proceso de ventas

• Recursos corporativos
• Presupuesto de ventas
• Número y productos que se ofrecen

Ambiente externo

Presenta un reto diferente y esta constituido por factores que en la mayor parte de los casos, se hallan fuera del control de la compañía  cambios inesperados  en el ambiente externo.

• Fuertes aumentos en el costo de los combustibles
• Nuevas disposiciones  gubernamentales
• Oportunidades para la organización de ventas

1. ¿En que consiste la exploración del ambiente? ¿Qué significa una oportunidad y una amenaza del ambiente?

La explotación del ambiente implica la identificación de los principales factores del ambiente que interesan a la gerencia de ventas, la valoración de la responsabilidad para cada área y el desarrollo de métodos para reunir y distribuir la información que se ha recopilado. Este proceso conducirá a la identificación de las oportunidades y amenazas que presente el ambiente.

¿Qué significa una oportunidad y una amenaza del ambiente?

Los conceptos de oportunidad y amenaza del ambiente, o estimulo y desafio, han recibido mayor atención en los últimos años cuando las firmas comprendieron la importancia del análisis del ambiente en el proceso de planeación.

• Un estimulo o oportunidad del ambiente puede definirse como la situación adecuada que favorece una acción positiva la cual permite contar con grandes posibilidades de éxito. Un estimulo puede considerarse como un impulso parea la acción, en el cual esa acción conducirá a alcanzar con éxito las metas deseadas.
• Una amenaza del ambiente (o desafío) es una situación desfavorable que, si no se enfrenta y corrige, conducirá a un grave descenso de la efectividad en ventas. Un desafío también llama a la acción. en este punto, el gerente  de ventas actuara para reducir o contrarrestar las consecuencias negativas de la amenaza. Muchos gerentes de ventas triunfan en un ambiente desafiante y hacen su mejor trabajo en estas cirscunstancias.

1. ¿Cuáles son las opciones que tiene el gerente de ventas para enfrentar los desafíos del ambiente? Describa cada cada una de las opciones.

 Un segundo gran reto para el Gerente de hoy es la práctica de la Gerencia Estratégica. Conocer, desarrollar y aplicar las tecnologías gerenciales estratégicas es una de las armas más poderosas en el mundo competitivo de hoy.

1. Demostrar el ROI de las acciones de marketing
2. Identificar la tecnología correcta para sus necesidades

1. ¿Cómo afecta el ambiente socio cultural en el proceso de las ventas?

Puede afectar ya sea cómo la talla y edad medida de la población,  su distribución geográfica  , el índice de natalidad , la creciente importancia de las subculturas étnica como consumidores  y empleados , el cambio concepto de la familia  , el cruce de semejanzas y diferencias culturales  y la evaluación de los valores sociales  estos factores contribuyen al éxito o fracaso del proceso de ventas

1. ¿Qué características de la población debe tomar en cuenta en gerente de ventas para su gestión? Describa cada uno de estas características.

caracteristicas de la poblacion en la gerencia de ventas la poblacion esta en cambio constante

*indice del crecimiento desigual : el indice dwl crecimiento de la poblacion tiene un valor diferente en distintos lugares ya que los mayores aumentos se registra en areas menos prosperas.las situaciones crea un problema para la gerencia de ventas, que se debe revaluar la demanda para ciertos tipos fe productos y la naturaleza de las estrategias de ventas que emplea.

 * Aumento en el promedio de edad: hay promedio de edad en cada pais, al mismo tiempo el descenso en la tasa de nacimientos lleva promedio de 25 a 30 años

* cambios en la distribusion geografica: los cambios regionales ha sido el resultado de un aumento en la poblacion de las zonas y en otras zonas disminuye el numero de habitad

*aumento en el nivel de educacion : en ciertos paises hay un incremento de nivel educativo para la superacion personal como EE.UU como tambien hay otros paises hay gran parte de la poblacion joven que no asiste a la secundaria.

* aumento de numero de mujeres trabajadores: es importante el enorme crecimiento del numero de mujeres en la fuerza laboral .

*impacto de cambios de poblacion : los cambios de poblacion afecta a los gerentes de ventas en diversas formas ya que inciden en la demanda de productos especificos pues todos los vendedores y gerentes deben revaluar la habilidad de mercados que atienden y reflejan los cambios de mercado

1. ¿En qué consiste el ambiente tecnológico y como afecta  en el proceso de ventas? ¿Cómo debe afrontar el gerente de ventas los cambios que produce el ambiente tecnológico?

Consiste en el uso de las herramientas tecnológicas los cuales las personas utilizan haciendo uso de sus conocimientos y recursos disponibles para la consecución de una mejor calidad de vida produciendo bienes y servicios acorde a las necesidades del individuo. Sin embargo el vertiginoso avance de la tecnología afecta también al proceso de ventas; [pic 1]

Cada uno de los pasos antes señalados conlleva a que se implemente para que sea aplicado adecuadamente acorde con las tendencias actuales. En un proceso de venta que es llevado a cabo por el personal de ventas en coordinación con la gerencia de ventas se tiene que manejar información actualizada partiendo con la  tecnología para no quedar en la obsolescencia en el campo tecnológico; de no ser así conlleva a la pérdida de clientes potenciales.  

El Gerente de Ventas debe avanzar a la par con la tecnología para hacer frente a los cambios producidos por esta; es por ello que el trabajo del Gerente de Ventas es descubrir cómo lograr mayor efectividad en el esfuerzo de ventas, su especial interés en encontrar formas para aumentar la productividad. Considerando  que muchas clases de productos no pueden ser rentables si se promueven mediante venta personal es ahí donde el gerente de ventas busca otros canales de ventas para adoptar medidas. El gerente ventas debe considerar los siguientes aspectos importantes como son el  mejor entrenamiento en ventas, nuevas estrategias y tácticas de ventas y la adopción de la tecnología más avanzada y las diferentes herramientas digitales, que le permitan cumplir con los objetivos planteados.

1. ¿Cuáles son las áreas del avance tecnológico que permiten que los vendedores sean más productivos? Explique porqué.

Las áreas son las siguientes:

• Transporte
• Comunicaciones
• Computadoras

Son aspectos importantes ya que son aportes de elementos vitales en las decisiones de innovación del producto además el personal de ventas  tiene que estar pendiente de la tecnología existente o propuesta a su campo pues sus clientes depende de ellos como fuente de información para conocer las innovaciones relacionadas a sus empresas , ya que un vendedor sin información tecnológico es una mala inversión y conlleva a la empresa al fracaso.

1. ¿En que consiste el ambiente económico? ¿Qué factores debe considerar el gerente de ventas al momento de evaluar el ambiente económico? Describa cada uno de ellos

Las tendencias y los pronósticos económicos tienen gran importancia en las ventas estratégicas y en la planeación de marketing, debido a su influencia en el tamaño y  en la atracción de los diferentes mercados  en su rentabilidad potencial. La condición económica de una industria específica, área geográfica, grupo de población o nivel de distribución varía bastante respecto a las condiciones generales en un momento determinado. Los gerentes de ventas deben reconocer y manejar las diferencias entre las condiciones económicas de distintos elementos de la economía que los relaciona.

Que factores debe considerar el gerente de ventas al momento de evaluar el ambiente económico? Describa cada uno de ellos.

Los gerentes de ventas consideran varios factores que afectan la demanda, como:

• Nivel de ingresos y poder de compra.- El nivel de ingreso de los consumidores determina la capacidad de compra sobre varios bienes y servicios que afectan la demanda de productos industriales. El poder de compra es la capacidad del consumidor para comprar varios bienes y servicios con destino a su consumo personal; además tienen un impacto decisivo sobre la estrategia de venta personal.
• Impacto de inflación.- La Inflación se define como un aumento en el nivel de precios que reduce el poder de compra del consumidor. La inflación continuada disminuye los incentivos y puede causar restricciones en la inversión de las empresas. Por otra parte la inflación representa incertidumbre para los consumidores, en la mayor parte de las industrias de bienes duraderos los compradores procuran posponer comprar grandes para adquirir elementos más urgentes.

• Cambio en los patrones de ahorro y endeudamiento.-
• Desempleo.- El desempleo representa uno de los retos más graves que deben afrontar los gerentes de ventas, debido a que los desempleados restringen en gran medida sus gastos, con excepción de las necesidades inmediatas. Es aquí donde se requieren nuevas estrategias y métodos de venta para atraer al consumidor desempleado.
• Costos de Producción.-

1. ¿En que consiste el ambiente competitivo? ¿Cómo se explica la complejidad de la competencia y que modelos de competencia existen?

Ambiente competitivo consiste en que existirán muchas firmas o empresas por ende se generará la lucha entre ellas para lograr la participación en el mercado donde los compradores elegirán en cuál de ellos comprar.

La complejidad  de  la competencia es a causa del cambio emocional constante  de los compradores que desean comprar actualmente por gusto no porque en verdad lo necesitaran. Y la incrementación de nuevas empresas en el mercado. Esto se genera por diversos factores como el avance tecnológico, aumento del marketing  global, cambio de políticas gubernamentales etc.

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