El orden de la negociación

La negociación se presenta como una actividad de cambio, un encuentro promovido por las partes. Estos protagonistas pueden representar sus propios intereses o bien defender los intereses de un grupo, el rol de los negociadores en este último caso es mucho mas complejo debido al cumplimiento del mandato y las expectativas sobre su conducta por un lado, y la necesidad de acuerdo por otro, dependiendo para ello del margen de confianza que se les hubiera dado. Tal situación engendra lo que se denomina doble pertenencia.

2.- LA NOCIÓN DE DIVERGENCIA

El encuentro entre las partes es un proceso voluntario diseñado para resolver las divergencias.

La naturaleza voluntaria del mismo implica que las partes pueden elegir incorporarse o no al proceso para dirimir las divergencias y aceptar cualquier resultado del mismo.

Siempre existe la voluntad de no ponerse de acuerdo, aunque en ocasiones ello implique grandes perdidas para ambas partes, precisamente para evitarlas el encuentro se promueve porque los protagonistas dependen de una decisión que les implica, la cual, a priori no esta tomada cuando están deliberando, ello se debe a que existe una distancia de puntos de vista en cuanto a esta decisión que les concierne.

En este sentido la negociación es un ejercicio conjunto de toma de decisiones, generalmente, diríamos que la negociación precede a un conflicto potencial interviniendo precisamente para poner fin a las hostilidades.

3.- ORDEN NEGOCIADO

En cuanto a la delimitación del ámbito donde se ejerce, podemos observar que la negociación se da en todo tipo de sistema social contribuyendo a su continuidad.

En cualquier sistema social, incluso en el más represivo, el orden establecido es siempre un orden negociado en la medida en que la decisión de una de las partes implique el acuerdo de otras partes que tengan algún poder sobre la primera.

Este fenómeno se encuentra presente en todos los modelos de la sociedad como un modo de relación permanente.

La negociación permite articular, ordenar y perpetuar las diversas modalidades de interacción social, las naciones negocian como lo hacen los gobiernos, los empresarios y los sindicatos, padres e hijos.

Como observa CHALVIN, la negociación surge como uno de los últimos intentos de mantener la conexión social.

4.-RELACIONES DE MOTIVACIÓN MIXTA

En la dinámica de la negociación se encuentran implicados los conceptos de divergencia y cooperación.

El esfuerzo por resolverlas las divergencias y lograr una decisión sobre la distribución de los recursos entre las partes, implica embarcarse en una relación social en la que se dan conjuntamente intereses comunes y divergentes, donde las partes se hayan simultáneamente confrontadas con incentivos para cooperar e incentivos para competir.

Mediante la negociación, las partes resuelven el dilema competición - cooperación, manteniendo o mejorando sus posiciones y protegiéndose así mismo de otros grupos o individuos. Consiguen de este modo mantener el conflicto dentro de los límites aceptables, la negociación en este sentido no es un debate, es una conversación sin orden.

Negociar es jugar al conflicto en la cooperación, el producto de la negociación se formaliza en términos de compromiso que representa el resultado más o menos calculado de una serie de concesiones reciprocas.

5.- LAS RELACIONES DE PODER

Se precisa en todo caso de una relación de poder entre las partes de la negociación para que este resultado surja. Esta relación puede ser de orden estatutario, la norma jerárquica puede decir quien debe de negociar y quien no.

La norma puede ser con personal carismático, puede representar ese poder en su ámbito (el más viejo del lugar)

Puede ser como un fenómeno de competencias sobre la materia.

Puede representar también alguien que sea el resultado de una alianza de intereses entre las partes.

Como apunta CHALVIN, no es necesario negociar cuando las razones

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