El ámbito de la administración de un equipo de ventas.

El ámbito de la administración de un equipo de ventas.

Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes.

El papel que desempeña el equipo de ventas en tales empresas es mucho más significativo. Los vendedores asumen un papel más propio de un consultor y coordinador de marketing. Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas. Coordinan la recopilación de información sobre el mercado y cliente que es necesaria para evaluar tales necesidades y problemas y se encargan de la distribución de la misma dentro de sus propias empresas. Por último, le corresponde la responsabilidad de resolver problemas y satisfacer adecuadamente las necesidades de sus clientes.

Definimos la administración de ventas como la administración del componente de venta personal del programa de marketing de una determinada organización.

Gran variedad de trabajo de ventas

Receptores de pedidos: conductor-vendedor, receptor interno de pedidos, receptor externo de pedidos

Personal de apoyo a las ventas: personal de ventas misionero, ingeniero de ventas.

Buscadores de pedidos: vendedor creativo, bienes tangibles y vendedor creativo de servicios y otros intangibles.

Actividades escogidas del personal de ventas

Generar ventas: planificación previa de las ventas, búsqueda de nuevos clientes, realización de presentaciones de ventas, rebatir objeciones, cerrar la venta solicitando el pedido, arreglar todo lo relacionado con la entrega, atenciones, arreglar todo lo relacionado con los créditos / financiación, cobrar los pagos y participar en exposiciones comerciales.

Prestar servicio al cliente: prestar servicio administrativo como consultor de marketing, supervisar las instalaciones y reparaciones, verificar el nivel de existencias, llenar estanterías, supervisar las pruebas de productos y equipos, capacitar a los vendedores de mayoristas y minoristas.

Administración de territorio: reunir y analizar información sobre clientes, acontecimientos en el mercado de los competidores en general, difundir información al personal pertinente dentro de la empresa del vendedor, elaborar estrategias y planes de ventas, previsiones y presupuestos.

Desarrollo profesional: participar en reuniones de ventas, asociaciones profesionales, programas de formación.

Servicio a la empresa: formar a los nuevos vendedores y cumplir con sus deberes cívicos.

Responsabilidad principal del director de ventas

La responsabilidad principal del director de ventas en dotar a la organización de personal idóneo.

Planificación estratégica de la empresa, de marketing y de equipo de ventas

Planificación estratégica para l conjunto de la empresa

Empieza con la identificación de la misión general y fundamental de la organización: la dirección debe, en esencia, dar respuesta a las siguientes preguntas “¿ a que nos dedicamos?”, “¿ a qué deberíamos dedicarnos?

Estrategia del equipo de ventas.

Una vez concluido el proceso de planificación estratégica para todo el programa de marketing, ya se habrá definido en gran parte el papel correspondiente al equipo de ventas. Es decir, los objetivos, estrategias y tácticas de los directores de ventas se limitan y se dirigen a través del plan estratégico de marketing

ORGANIZACIÓN, SELECCIÓN Y CONTRATACION DE PRESONAL, Y FORMACION DE UN EQUIPO DE VENTAS.

Organización de un equipo de ventas

Es una estructura de trabajo y una forma de disponer las actividades en las que interviene un grupo de personas. El objetivo es estructurar dichas actividades de modo que las personas que en ellas intervienen pueden actuar unidas mejor de lo que harían si actuaran individualmente

Tipos básicos de organización

La mayoría de las organizaciones de ventas pueden clasificarse de acuerdo con una de las cuatro siguientes categorías básicas:

Organización lineal

Organización lineal y funcional

Organización funcional

Organización horizontal

Elaboración de perfil y capacitación de vendedores

Importancia de un buen programa de selección

La selección es el punto de partida para el desarrollo de un grupo de personas eficaces y eficientes que se responsabilizaran de la generación de ingresos. Se analizaran con detalle las razones por las que un buen programa de selección resulta esencial

Una buena selección resuelve el problema de contar con personal adecuado

Mejora el rendimiento del equipo de ventas

Genera economía de costos

Facilita otras tareas de dirección

Un director de ventas no suele ser mejor que un equipo

Determinación del número de personas que se desea contratar

Una compañía debería tratar primero de determinar con exactitud el número de vendedores que necesita y, luego contratarlos. No debe contratar más de los necesarios con la idea de prescindir de algunos al cabo de un tiempo.

Para llegar a una estimación concreta del número de nuevos vendedores a contratar, la dirección debe analizar los factores siguientes:

Vendedores necesarios para las expansiones previstas a nuevos territorios, menos vendedores retirados de territorios suprimidos o incluidos en otros territorios.

Ascensos del equipo de ventas

Jubilaciones previstas dentro del equipo de ventas

Movimiento total de vendedores, incluyendo despidos y dimensiones.

Determinación del tipo de personas que desea contratar

Tres son las tareas a realizar al determinar el tipo de persona que se desea contratar:

Análisis del puesto de trabajo: la tarea de determinar lo que realmente constituye un puesto de trabajo determinado

Descripción del puesto de trabajo. El documento que define las conclusiones del análisis del puesto de trabajo

Clasificaciones necesarias para el puesto de trabajo. Las clasificaciones y características personales y concretas que deben poseer los solicitantes para ser seleccionados para dicho puesto de trabajo

La capacitación de candidatos y su importancia

Incluye todas las actividades necesarias para conseguir personas que soliciten el puesto de trabajo

La importancia de la capacitación de candidatos se acrecienta cuando aumenta los costos de selección de personal y de su mantenimiento sobre el terreno.

Valoración del programa de capacitación.

Una ventaja adicional de la evaluación de la captación de candidatos es que puede emplearse para evaluar al mismo tiempo a los ejecutivos de ventas que intervienen en la capacitación.

Selección de solicitantes

En nuestro proceso de selección, se ah determinado el numero y el tipo de vendedores que se precisan y se han captado los candidatos necesarios. Llegados a este punto, la dirección está en disposición de emprender la tercera y última etapa del proceso de selección de vendedores, que comprende: 1) l desarrollo de un sistema que haga que los solicitantes encajen con los requisitos preestablecidos, y 2) el uso práctico de dicho sistema para la selección de vendedores. Las principales herramientas de selección son:

Formularios de solicitud, entrevistas personales, pruebas psicotécnicas, referencias e informes de créditos y centros de valoración

Formación de solicitud.

Conocido también como registro del historial personal. A veces las empresas emplean dos formularios: uno breve y otro más largo y más detallado.

El formulario breve suele usarse solo como instrumento inicial de la selección. El formulario más largo puede emplearse como instrumento inicial d la selección o para otros efectos. Los datos que incluye pueden servir de base para realizar sondeos durante la entrevista.

Entrevistas personales.

La entrevista personal se utiliza, básicamente, para determinar la idoneidad de una persona para ocupar un puesto de trabajo.

En síntesis todas las preguntas que formulan en una entrevista pretenden aclarar cuatro punto respecto al candidato:

¿Es una persona calificada para el puesto de trabajo?

¿Da el candidato muestras de necesitar desesperadamente el trabajo?

¿Servirá el puesto de trabajo para que el candidato logre sus objetivos?

¿Trabajara esta persona poniendo en su trabajo el máximo empeño?

Pruebas psicotécnicas.

Pese a su complejidad y a la controversia citada, las pruebas psicotécnicas cada vez gozan de mayor popularidad. Su creciente uso se debe a varias razones. En primer lugar, las empresas conocen mejor los requisitos legales relativos a las mismas. En segundo lugar, los últimos estudios realizados demuestran que las pruebas psicológicas son un mejor índice predictivo del rendimiento en el trabajo que cualquier otra de las herramientas de selección.

Centros de valoración.

Es un procedimiento de valoración centralizada y comprensiva que incluye pruebas, entrevistas y ejercicios de simulación tales como juegos comerciales, grupos de discusión y presentaciones individuales

Decisión sobre un candidato

Una vez cubiertos todos los pasos del proceso de selección, solo queda una cosa por hacer. La empresa debe decidir si hace una oferta de trabajo. Esta decisión implica repasar todo lo que se sabe sobra cada uno de los candidatos

Contratación y socialización de los nuevos vendedores

La duración del proceso de contratación afecta directamente a sus resultados. Si se

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