Enfoque Internacional En La Administracion Estrategica

PARA UN IMPORT-EXPORT, PREGÚNTATE...

¿Tengo un producto o servicio competitivo en otros mercados?

¿En qué mercados encajarían con mi producto o servicio?

¿Cuáles son los riesgos económicos y políticos del mercado elegido?

¿Cuál es el perfil del consumidor?

¿Debo ir solo o en compañía?

¿Cuento con recursos humanos y financieros suficientes para realizar la operación?

¿Puede mi empresa responder a un aumento de la producción?

¿Creo mi propio departamento de exportación o lo subcontrato?

¿Dispongo al menos de una recepcionista que hable inglés?

¿Qué canal de ventas elijo?

¿Cuál sería el posicionamiento de mi producto o servicio?

¿Cuáles son los medios de pagos más comunes?

¿Qué medio de transporte elegir?

¿Cuáles son las ferias internacionales relacionadas con mi sector?

¿Con qué apoyos y ayudas institucionales cuento para iniciar mi internacionalización?

Existen muchos factores a tomar en cuenta.

El factor cultural constituye un reto a superar al momento de exportar, debemos de realizar un estudio general de las características de la cultura a la que se pretende vender nuestro producto. Para algunos países la palabra no basta y todo es volcado a un contrato mientras que para otros la sola palabra es suficiente. El lenguaje es otro reto adicional a tomar en cuenta, es fácil entender y sorprende a la vez porque se ha incrementado la demanda empresarial para capacitarse en aprender el idioma chino, es la gran atracción que genera el gran mercado. Un punto importante es fijarse en el lenguaje no verbal. Por ejemplo las personas de occidente son más conversadores que los orientales. Es necesario acudir a las embajadas y agregadurías comerciales para que puedan acceder a estos informes. El conocimiento y la comprensión de las diferentes culturas es sin lugar a dudas el mejor camino para llevar a buen término cualquier tipo de negociación.

Calidad para la exportación, ¿qué quiere significar? Una calidad es para el mercado externo y la otra es para el mercado interno. No existen dos calidades, solo existe CALIDAD y calidad es poder cumplir y satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes, nuestros clientes, no solo del exterior sino de todos los clientes. Debemos de darnos cuenta que la calidad no se alcanza dando órdenes, la calidad se crea. La calidad es parte de la cultura de una empresa sea grande, mediana o pequeña no importa el tamaño.

Creando Calidad, como se crea una cultura en una organización, ¿desde un país hasta una empresa? No es dando órdenes, tampoco con normas ni entrenamiento. Una cultura organizacional se crea con ejemplo y formación. El caso de las empresas el ejemplo lo proveen sus autoridades, los dueños, los gerentes, es decir la dirección. Importante mas lo que hacen que lo que dicen.

Socialmente es reconocido que los padres son el ejemplo en la educación de los niños, de forma similar suceden en las empresas donde la dirección de las mismas, la dirección es el referente de los empleados.

En un entorno globalizado y cambiante, tomar decisiones no se restringe a la dirección ni estados de ánimo ni nada por el estilo, mas bien deben tomarse decisiones en base a datos de información verificable. Todos los integrantes de la empresa, incluyendo la dirección deben aprender a tomar decisiones. La exportación de productos y/o servicios tienen que ser una actividad tan rutinaria para la empresa como es la provisión para los clientes locales. No debemos de esperar operativos excepcionales ya que al tiempo perderá a sus clientes por su incapacidad de incumplimiento. La única manera de retener a los clientes, tanto locales como del exterior, es realizar el cambio cultural que la empresa es capaz de satisfacer siempre las necesidades y expectativas de todo sus clientes.

Algunos TIPS para iniciar operaciones en el exterior.

a) Saber si nuestra empresa está en condiciones de exportar, realizando estadísticas de la empresa podremos conocer el volumen de producción y venta de los últimos años, las variaciones en los stocks, análisis de costos podrá definir el cuadro de ventas actual y futuro.

b) Verificar que la tecnología actual se adapte a la producción de bienes destinados a la exportación. Si las expectativas futuras superan la capacidad actual, se deberá plantear la incorporación de nuevos equipos con el avance tecnológico requerido.

c) La selección de los productos a exportar debería de resultar de un estudio de producto y mercado, por consiguiente un bien comercializado en el mercado interno puede no serlo en el mercado externo.

d) ¿ Es un producto de fácil adaptación? De adaptarlo, ¿ cuál será mi costo? ¿Los insumos son de fácil abastecimiento? ¿Se requerirá personal de la empresa o se contratará personal externo?

Para poder preparar nuestro producto debemos de formularnos estas preguntas y decidir si vamos a la conquista de los mercados externos.

Para algunos productos lo mejor es fabricar pocas unidades y luego tratar de comercializarlas en el mercado seleccionado, de no tener el éxito esperado el intento tiene un menor costo. Aunque hay empresas que contratan a un especialistas en comercialización internacional, pero son decisiones de cada empresa.

Cuando las empresas deben de encarar una experiencia internacional, las decisiones a tomar sin complejas como por ejemplo:

a) Condiciones Políticas, Económicas y Sociales.

b) Competencia.

c) Restricciones arancelarias.

d) Aspectos culturales, religiosos y del idioma.

e) Facilidades de transporte y de comunicaciones.

f) Nuevos hábitos de compra.

g) Nuevas preferencias del consumidor.

Los informes de mercado del país / producto bajo análisis constituye en la mayoría de los casos una de las formas más apropiada de proporcionar a la empresa de una información práctica, relativamente

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