Estrategias De Segmentación De Mercados

Estrategias de segmentación

La segmentación reúne en grupos a consumidores con necesidades y deseos semejantes para desarrollar estrategias de mercado meta. Eso significa que los responsables de mercadotecnia reconocen que los segmentos difieren en sus características y entienden que deben usar diferentes mezclas para atraerlos.

Alvin Toffler señala que a partir de la década de los ochenta se observan cambios fundamentales en el comportamiento social. Estos cambios, a los que Toffler llama “desmasificadores”, hacen que elaborar estrategias de mercado masivo sea cada vez menos exitoso.

Los estudiosos de la mercadotecnia coinciden en que se pueden identificar tres estrategias de segmentación:

1. No diferenciada. También conocida como mercadotecnia masiva, tiene la intención de centrarse sin ninguna distinción entre los clientes del mercado. Se emplea generalmente en situaciones donde los posibles clientes o prospectos tienen las mismas características, o bien cuando el producto es nuevo, no tiene competencia y se cuentan con los recursos de producción y mercadotecnia suficientes para atender por el tipo de producto a un grupo grande de consumidores.

2. Diferenciada. Consiste en promover muchos productos con diferentes mezclas de mercadotecnia adaptadas a las necesidades y deseos de diversos consumidores. El éxito de esta estrategia depende de las diferencias en la elasticidad de respuesta de los clientes potenciales; esta elasticidad se refiere a la manera favorable en que reaccionará un cliente a los programas de mercadotecnia. Casi siempre atender varios segmentos favorece un mayor volumen de ventas y ofrece la posibilidad de hacer un mejor uso de los recursos con los que cuenta la empresa.

3. Concentrada. Se orientan los esfuerzos de la mezcla de mercadotecnia a satisfacer de manera redituable un segmento específico, a lo que también se conoce como estrategia de un solo segmento. Se utiliza sobre todo en negocios que ofrecen bienes y servicios altamente especializados y cuyos recursos son escasos para manejar estrategias diferenciadas o no diferenciadas

El beneficio de implementar la estrategia de un solo segmento es que se puede penetrar profundamente un mercado y adquirir en él reputación de experto o especialista.

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