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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE EDUCACIÓN ESPECIALIZADA I.U.N.E

SAN CRISTOBAL, ESTADO TACHIRA

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EDGAR SANCHEZ C.I.- 18.091.181

ANDREINA CHACON C.I 17875.143

KERLY CHACON C.I 25.020.393

MIGUEL FORERO C.I 17.107.702

ANDREINA EZQUIVEL C.I 19.463.690

RAMON PEÑA C.I 16.539.303

4to SEMESTRE

SAN CRISTOBAL, JUNIO 2013

INTRODUCCIÓN

Este trabajo el cual se hablara sobre la distributiva e interrogativa de la negociación donde se dice que en cualquier interacción grupal, dentro o fuera de una organización, se pueden identificar dos variables que caracterizan esa interacción. Esto también es válido para la negociación, que se trata de un tipo de interacción. Esas dos variables son: cooperación y confrontación (competitividad la llaman algunos autores). La cooperación, entre las partes que buscan resolver un conflicto, tiene la característica de ser una labor de equipo, donde cada persona que participa aporta los medios que tiene, sin establecer su relación con la contribución que efectúan los otros y sin exigir reciprocidad a su aporte. Acá lo que interesa es el resultado de todo el equipo, no de cada uno individualmente. Todas las energías de las partes se dirigen hacia ese objetivo.

Un ejemplo de la cooperación pura, son los grupos de científicos que se dedican a la investigación de enfermedades, de novísimas tecnologías, etc. Tienen una actitud hacia la cooperación, que es fundamental para la obtención de un objetivo. El éxito, como el fracaso, no pertenecen a un integrante en particular, son del equipo. Entonces podemos decir que al hablar de cooperación en una persona, nos estamos refiriendo a su capacidad y disponibilidad para comunicarse y compartir inquietudes con otro u otros.

Así mismos la Confrontación (o competitividad). Algunas veces se prefiere el término competitividad, pues no es la agresión su carácter distintivo, sino la utilización de sus propias energías para alcanzar un objetivo, generalmente particular. En negociación se puede manifestar con un "Yo quiero ganar". Pero no necesariamente implica que violencia impulsiva o interés en dañar a la otra parte. En realidad lo que expresa es convicción, no violencia. Se trata de que su voluntad prevalezca sobre la del otro.

El objetivo que se busca es la resolución del conflicto, según sus propias condiciones, sin tener en cuenta los deseos de la otra parte. Tampoco podemos negar, que una actitud de esta naturaleza, mantenida obstinadamente en el tiempo, es muy probable que termine por generar una situación de violencia. Competitividad es la capacidad e interés en orientarse hacia un objetivo.

Según: Schoonmaker el aspecto cooperativo de una negociación aparece como consecuencia de que ambas partes desean llegar a un acuerdo que convenga a las dos. Además considera que "Sin este deseo, no se negociaría; se exigiría, se pelearía, se recurriría a la autoridad o se usaría otro tipo de fuerza.".

En cambio en el aspecto competitivo lo que se destaca es el deseo individual de obtener el mejor resultado para uno mismo. La relación de las personas encontrará su razón de ser entre estos dos puntos extremos. Debe tenerse en cuenta de que si una persona está en completa armonía con las otras que trabajan junto a ella para el mismo objetivo, no necesita negociar. Y si esa persona está en condiciones de imponer su voluntad, tampoco necesita negociar.

Pero, ¿Qué sucede en la vida cotidiana, en la práctica? En nuestra vida las cosas se presentan de manera compleja, no esquemática, ni extrema, por lo que sería casi imposible colocarnos en situación de cooperación o competitividad puras, vale decir que la negociación de un conflicto se ubicará entre estas situaciones extremas, más cerca de alguna según sus componentes. Si cruzamos estas dos variables, podemos determinar campos en los cuales se manifiestan con alta o baja intensidad.

DISTRIBUTIVA DE LA NEGOCIACIÓN

Cuando hablamos de dimensión distributiva, nos estamos colocando en la situación I del Gráfico anterior, donde lo que gana una parte lo pierde la otra. El exceso de ambición de una de las partes nos lleva al peor de los resultados: no se llega a ningún acuerdo, no se puede "cerrar" un trato. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará al acuerdo posible en relación a la "posición" negociadora de cada parte.

Este tipo de negociación es el más antiguo en el mundo. Donde los negociadores, son adversarios, que adoptan posiciones fijas respecto a un único tema, según Raiffa ó como diría Fisher no se baraja ninguna otra opción, que no sea variaciones sobre una única variable (o asunto). El objetivo perseguido es obtener la mayor porción posible del asunto (pastel) a distribuir y esto lo conseguirá sólo a costa de los intereses del otro. Por eso se habla de una relación de suma cero (todo lo que se ahí se distribuye entre los dos y no hay ninguna posibilidad de incorporar otros asuntos, o de agrandar el pastel).

Pero Raiffa afirma que "las negociaciones rara vez son estrictamente competitivas, pero los jugadores pueden comportarse como si lo fueran: podrían considerarse a si mismos como contendientes estrictamente opuestos antes que como personas que resuelven problemas de manera conjunta a través de la cooperación" y aclara expresamente que "Realmente no somos una sociedad suma cero (no es verdad que lo que uno gane otro lo tenga que perder necesariamente).

El problema estriba en que a veces actuamos como si ese fuera el caso." También se habla de distributiva, pues al existir un solo tema, una sola variable, la negociación trata solamente de cómo se distribuye la misma.

Por último, Fisher habla de "negociación por posiciones", atento que cada negociador, adopta una posición inicial, generalmente caprichosa o de aspiraciones, pero que no se compadece con los intereses de el mismo y posteriormente hace concesiones mínimas, que en realidad en una forma de seguir posicionado, pero en otro nivel.

Se puede decir, que hay distintas denominaciones, pero se refieren al mismo tipo de negociación, nada más que cada una de ellas pone el acento en una aspecto determinado de la misma: a la cantidad de temas o recursos disponibles, a la actitud del negociador, al resultado.

Fisher despliega un encendido discurso alentando que no se negocie por posiciones, dando fundamentos concretos respecto de tal actitud por parte de los negociadores. Entre estos fundamentos, está que la negociación por posiciones, no conduce acuerdos sensatos, o sea que primordialmente no atiende a los intereses legítimos de las partes.

Esto encuentra su razón en que los negociadores por posiciones, la fija, argumenta a favor de ella, y después a medida que va defendiéndola, se involucra más en la misma, se aísla con ella a punto tal de que lo convierte en un tema de defensa de su persona. En la medida que avanza en este proceso de ego y aislamiento, acentúa más su dedicación a la posición y menos a los intereses subyacentes de las partes.

Cada vez se dificulta más llegar a un acuerdo y si se logra, seguramente el mismo será de calidad inferior a lo que se pudiera haber logrado con otra actitud. Demás este tipo de comportamiento por parte del negociador, debido a las pérdidas de tiempo y consecuentes costos, fruto de las sucesivas posiciones-concesiones, tornan al posible acuerdo en ineficiente.

En el caso de lograr un acuerdo por este método, al estar pendiente de acordar sobre posiciones y no sobre intereses, se torna en no efectivo, porque considera que detrás de las posiciones sólo existen intereses opuestos, algo que sabemos no es verdad y como también sabemos que cualquier posición puede satisfacer más de un interés y si acordamos sobre posiciones, capaz que no estamos satisfaciendo el interés correcto.

Al declarar un ganador y un perdedor, se está atentando contra las relaciones personales. Obviamente el "perdedor" no estará bien predispuesto respecto a futuras negociaciones con quien ganó en ésta.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA O POR POSICIONES

El aspecto distributivo de una negociación, lo da la llamada "zona de regateo" ó "zona de acuerdo". Supongamos que se trata de una compraventa común. El vendedor tratará de obtener el máximo precio posible y el comprador estará dispuesto a pagar el mínimo precio posible.

La "zona de regateo" es aquella donde se superponen las cifras de que disponen cada una de las partes. ¿Cuales son estas cifras? Las dos cifras, de las dos partes, en las cuales es más ventajoso para cada una negociar que retirarse y no hacerlo, son: las cifras de la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) de cada uno.

En esta zona de regateo, hablando en términos gráficos, se superponen las posibilidades de acuerdo para ambos, que son superiores a la MAAN de cada uno. Si estas posibilidades

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