Minicaso Land Escape Vacation Club

1. ¿EN QUÉ ETAPA DE SU CARRERA COLOCA A CADA VENDEDOR?

• Catalina Curtis la podemos situar en la “Etapa de Exploración”, debido a que se encuentra en un momento de su vida en que aún se cuestiona sobre su verdadera vocación, donde no esta segura si las ventas es el trabajo indicado para ella. En esta etapa, los vendedores no suelen estar seguros de sus propias habilidades y creen que la remuneración en premios, se basa en un mejor esfuerzo; por otro lado, Catalina es una persona insegura y sensible, pero no le impide estar en busca de relaciones a largo plazo con los clientes que interactúa.

• Zach Jones lo podemos ubicar en la “Etapa de Establecimiento”, pues a pesar de ser su primer trabajo y su juventud, demuestra que tiene las aptitudes para encajar en ese puesto y desea sobresalir en lo que hace a toda costa. Claro esta, que podemos ver que su meta se basa en ganar una gran suma de dinero en el menor tiempo posible, para lograr así, un reconocimiento dentro de la empresa. Sus logros en el puesto que ubica, ha hecho que la gerente de ventas vea en él un gran potencial.

• Finalmente, a Jhon Sargen lo ubicamos en la “Etapa de Desconexión”, ya que se encuentra en un punto de su vida en el cual no posee mucho interés para generar premio de alto y bajo orden; sus atención se ve desviada principalmente a coleccionar arte más que ha realizar ventas. De igual manera, Jhon se encuentra cercano a su jubilación, generando en él la perdida de identidad con la compañía, llevando a que su desempeño en este momento se pueda categorizar como aceptable.

2. SI USTED FUERA EL GERENTE DE VENTAS, ¿CÓMO MOTIVARÍA A CADA UNO? EXPLIQUE SUS RECOMENDACIONES.

• Catalina Curtis: como se explicó en el punto anterior se encuentra en una fase de exploración, pero se encuentra desanimada porque no era el trabajo que esperaba para ella en un largo plazo, además de que se encuentra en una situación económica donde los gastos han aumentado ( sus hijos entraron en un colegio privado) y cree que no va a tener éxito, pues tiene poco compromiso psicológico y no le produce satisfacción, según lo anterior la mejor manera de motivar a Catalina es mediante programas de capacitación, supervisión de apoyo y reconocimiento estimulo, dado que posees una evaluación más alta que por los premios elevados, aunque el dinero la pude motivar, dada sus condiciones económicas , le serviría más este tipo de premios elevados .

Complementado de que el tipo de personalidad de ella es “ayudador”, las personas con estos rasgos (interesados en crear relaciones) también se ven motivados por esa “palmadita en la espalda”, por la posibilidad de ser reconocidos por su desempeños

• Zach Jone: en este caso, Zach busca perfeccionar sus habilidades y desempeño de ventas, su personalidad es perfeccionista y ambiciosa, es muy crítico de sí mismo y de otras personas pero muy responsable, sabe lo que quiere en este momento, no tiene familia pero si tiene una valencia de premios financieros muy alta, pero la mejor manera de motivarlo es a través de valencias de promoción, de tener la posibilidad de ascender de puesto ( de manera realista), debido a su sed de éxito, aunque también apreciaría mucho el reconocimiento de su perfeccionismo a través de premios que aprueben su desempeño por parte de sus superiores.

• Jhon Sargen: a este tipo de persona es muy difícil motivarlo porque está en camino a la jubilación, el hace bien su trabajo con el fin de tener a su jefe más joven que el encima de él, no le interesa los asensos, no tiene gastos mayores por lo que los incentivos económicos no lo motivan pero tampoco los incentivos de realización personal, de pronto podría funcionar la utilización de una ruta alternativa, no un ascenso directo, un trabajo dentro del área de ventas que le exija

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