Modelos de comportamiento del consumidor

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

El estudio del comportamiento del consumidor también resulta sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor.

Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas como las variables se relacionan entre sí.

Un modelo consta de tres grandes secciones:

1. Variables ambientales externas que inciden en la conducta.

2. Determinantes individuales de la conducta.

3. Proceso de decisión del comprador.

EL AMBIENTE EXTERNO SE COMPONE DE SEIS FACTORES ESPECÍFICOS:

Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales.

DETERMINANTES INDIVIDUALES DE LA CONDUCTA.

Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisión relacionado con los productos y servicios.

Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivación y participación, procesamiento de información, aprendizaje y memoria, actitudes.

PROCESOS DE DECISIÓN.

Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y también como una actividad física. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores. Pero como todas tienen la virtud de influir en la adopción de productos y servicios, se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa.

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