OFERTAS DEFENSIVAS

Ofertas defensivas

Durante las dos últimas décadas, la mayoría de los mercados de consumo ha pasado de la etapa de crecimiento a la de madurez. Las empresas con fuertes imágenes de marca y cuotas de mercado rentable tendrían que haber reconocido la necesidad de cambiar de estrategias orientadas al crecimiento a estrategias de preservación del valor.

Por el contrario, lo que han hecho muchas empresas ha sido ofrecer ofertas más importantes, y más frecuentes, para mantener el crecimiento de las ventas. Tanto los investigadores como los directivos han empezado a sospechar que estas ofertas crónicas minan la lealtad de los clientes y elevan los costes de mar¬keting. Además, cuando la oferta se financia a expensas de la publicidad, el incremento a corto plazo de las ventas suele quedar mas que anulado por la perdida a largo plazo de los ingresos. La investigación reciente sugiere que es necesario analizar el tipo de producto qué se va a promocionar con las distintas promociones y ofertas.

Aunque la oferta sigue siendo una táctica útil para la introducción de nuevas marcas en mercados maduros, no suele tener sentido que las marcas establecidas imiten las ofer¬tas de precios de los nuevos competidores. Hay tres razones para esto: en primer lugar, sólo parte de los compradores de una marca establecida responderá realmente a los in¬centivos de la empresa que realiza la oferta para que se pruebe su marca. Por desgracia, la empresa que defiende una marca establecida no sabe cuáles de sus clientes son potencialmente desleales. Tiene que ofrecerles a todos una reducción defensiva del precio pa¬ra poder neutralizar la oferta del competidor. Esto hace que la marca que se defiende tenga una desventaja en costes si el competidor que hace la oferta tiene una cuota de mer¬cado menor.

En segundo lugar, cuando los costes de un producto son fundamentalmente directos y evitables, las empresas pueden hacer ofertas en las marcas con cuotas pequeñas a un coste reducido, hasta que los clientes respondan a la oferta y prueben el producto. Sin embargo, la empresa que se defiende tiene que asumir el coste de una oferta defensiva cada vez que hace una oferta para mantener la lealtad de los compradores. Por tanto, en tanto en cuanto los costes sean directos y evitables, el marketing de una nueva marca pue¬de hacer repetidamente ofertas atractivas a un coste reducido hasta que tenga éxito, mientras que la empresa establecida tiene que asumir un coste significativo para defen¬derse repetidamente.

Por último, como se mencionó anteriormente, 'las ofertas frecuentes pueden dañar la imagen de una marca, reduciendo así la lealtad de los clientes. A no ser que la mar¬ca establecida ya tenga una posición como producto económico, la empresa puede tener problemas para volver a fijar su precio normal sin perder algunos clientes que eran leales.

Dadas estas desventajas,

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