QUE ES MAAN

¿QUE ES MAAN?

Se trata de una variable clave en el resultado del proceso de negociación; es su alternativa ganga, el mejor curso de acción para satisfacer los intereses propios sin el consentimiento de la otra parte; de hecho es la principal y más genuina fuente de poder de ese proceso: Cuanto mejor sea su MAAN, más poder tendrá usted.

Se debe responder a las siguientes preguntas en busca del MAAN:

¿Qué puede hacer usted aisladamente para satisfacer sus intereses?

¿Qué puede usted hacerle directamente a la otra parte para que ella respete los intereses de usted?

¿En qué forma puede usted introducir una tercera persona en la situación para apoyar sus intereses?

Las preguntas anteriores dan respuesta a tres alternativas propuestas para conformar la MAAN, una alternativa "ganga", una "interactiva", y una alternativa de "tercera persona" respectivamente.

Definitivamente no existe una MAAN definida y hay que desarrollarla sólidamente, que sea realmente una alternativa de negociación y no un cambio de intereses: tal vez su MAAN sea mejor que cualquier arreglo que pueda lograr con la otra persona.

El proceso de negociación no está libre de costos, puede consumir mucho tiempo y esfuerzos y mientras tanto pueden desvanecerse otras alternativas. Fácilmente puede sobrestimarse el valor de la MAAN. El hecho de saber de antemano que la alternativa propia no es atractiva debe motivar al negociador a trabajar fuertemente para lograr el acuerdo.

Conocer la MAAN de la otra parte puede ser tan importante como conocer la propia. Esto ayuda a formar una idea del reto a enfrentar: desarrollar un acuerdo que sea superior a la mejor alternativa de la otra parte. Con esto se evitan dos errores: el de subestimar y el de sobrestimar esa alternativa.

Cuando un negociador ha trabajado sobre sus alternativas y las de su contraparte, ha identificado el MAAN de ambos y ha hecho que su mejor alternativa sea viable, indefectiblemente, estará en mejores condiciones para negociar, para empezar porque tendrá muy clara la relación de poder en la negociación, pero además, porque sabrá efectivamente qué hacer si no llega a un acuerdo.

El grado en que la mejor de las alternativas satisfaga los intereses propios, ayudará a determinar cuándo un acuerdo puede o no ser aceptado, sencillamente porque la utilidad que arroje esa alternativa vendrá a representar el costo de oportunidad del acuerdo. En definitiva, el MAAN será una guía efectiva para saber si nos conviene o no acordar. En las instancias finales del proceso de negociación, cuando la comunicación entre las partes haya jugado ya todo su papel y cuando se haya creado todo el valor que se podía crear, si el acuerdo que se presenta resulta ser mejor que la MAAN considerada, entonces no tiene sentido rechazar ese acuerdo. Por el contrario, si se tratara de una opción pobre con relación a la MAAN, no tendría sentido aceptarla. He ahí todo el poder del negociador.

En realidad, la mayoría de las otras fuentes de poder que se pueda imaginar, y que muchos autores se han esmerado en listar con fina elocuencia y exagerada exuberancia, o bien, no son decisivas como el MAAN en el resultado de la negociación, o bien, se subsumen en él.

Hay un aspecto que debe ser tenido en cuenta y no se puede pasar por alto: como sucede con cualquier otra fuente de poder, es más importante el MAAN percibido que el efectivo, o sea, lo que los demás crean que se pueda hacer si no se llega

...