Estrategias De Negociacion MAAN

El trabajo que usted hace antes de la negociación Encuentra sentado a la mesa. La regla 80-20 se aplica a la negociación: Alrededor de un 80 por ciento de su esfuerzo debe ir hacia la preparación; 20 por ciento debe ser el trabajo real implicado en la negociación. La mayoría de gente se da cuenta claramente que la preparación es importante, sin embargo, no se preparan de una manera eficaz. Preparación defectuosa no se debe a la falta de motivación, sino que tiene sus raíces en las percepciones erróneas de los negociadores acerca de la negociación.

Nosotros señalamos en el capítulo 1 que la mayoría de los negociadores ven la negociación como una empresa -pie fijo. La mayoría de los negociadores (alrededor del 80 por ciento de ellos) operan bajo esta percepción (Thompson y Hastie , 1990 ) . Los negociadores que tienen percepciones -Pie fijo suelen adoptar una de tres posiciones en la preparación para la negociación:

1. Se resignan a capitular ante el otro lado (también conocida como negociación suave).

2. Ellos se preparan para un ataque (también conocida como la negociación dura).

3. Comprometen en un intento de llegar a un punto medio entre sus deseos opuestos (a menudo considerado como una negociación ganar-ganar, pero en realidad, no lo es).

Dependiendo de lo que la otra parte decide hacer en la negociación, las percepciones -Pie fijo pueden llevar a que una batalla de voluntades (por ejemplo, si las dos partes están en el modo de ataque), el compromiso mutuo (es decir, si las dos partes son suaves), o una combinación de ataque y la capitulación. El supuesto común entre los tres enfoques es que las concesiones son necesarias por una o ambas partes de llegar a un acuerdo. La percepción -pie fijo suele ser siempre malo, por lo que la elección entre la capitulación, el ataque y el compromiso no es un método eficaz para la negociación. Un modelo más preciso de la negociación es una empresa de la toma de decisiones motivos mixtos. Como empresa mixta motivo, la negociación implica tanto la cooperación y la competencia. En este capítulo, se revisan los fundamentos de la preparación efectiva, ya sea con un vecino de al lado, un oficial ejecutivo de una empresa, o alguien de una cultura diferente. Sostenemos que una excelente preparación abarca tres habilidades generales:

1. Autoevaluación

2. Evaluación de la otra parte

3. Evaluación de la situación

A continuación, se revisan sistemáticamente cada una de estas habilidades y las competencias que necesitan. Para cada uno, nos planteamos preguntas que un negociador debe preguntarse a sí mismo en la preparación para la negociación.

AUTOEVALUACIÓN

Las preguntas más importantes que un negociador tiene que pedir de sí mismo en el inicio de la negociación son " ¿Qué quiero?” Y " ¿Cuáles son mis alternativas?” Por el momento, la primera pregunta es la más intuitiva y fácil de los dos para responder. Aun así, mucha gente no piensa cuidadosamente acerca de lo que quieren antes de entrar en negociaciones. La segunda cuestión se define el poder de un negociador en la negociación e influye en el resultado final de la negociación. Tomamos estas cuestiones con más detalle.

¿Qué es mi alternativa para llegar a un acuerdo en esta situación?

Un negociador debe determinar su mejor alternativa a un acuerdo negociado . Este paso es tan importante que se ha hecho en una sigla : MAAN Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (Fisher y Ury , 1981 ) . A BATNA determina el punto en el que un negociador está dispuesto a alejarse de la mesa de negociación . En la práctica , esto significa que los negociadores deben estar dispuestos a aceptar cualquier conjunto de términos que es superior a su MAAN y rechazar los resultados que son peor que su MAAN . Por sorprendente que pueda parecer , los negociadores a menudo fallan en ambos casos.

MAAN y Realidad

A pesar de su simple apelación, el concepto MAAN es algo que es consistente difícil de transmitir a la mayoría de Manager- negociadores. Cuando les pedimos que nos diga acerca de su MAAN , se suele escuchar un sermón sobre lo mucho que se merecen. A MAAN no es algo chat negociador desea para , sino que está determinada por la realidad objetiva.

No deje que la otra parte manipular su MAAN

Nos defendimos que usted debe estar constantemente tratando de mejorar su MAAN basado en información objetiva. Sin embargo, es importante darse cuenta de que la fuente de información objetiva no suele emanar de la otra parte. En pocas palabras: La otra parte siempre tiene un incentivo para reducir al mínimo la calidad de su MAAN, y por lo tanto estará motivado para proporcionar información negativa vis -à-vis su MAAN. Si usted no ha preparado adecuadamente, es posible que se particularmente influenciado por tales apelaciones persuasivas. Sin embargo, sostenemos que su MAAN no debe cambiar como resultado de las técnicas de persuasión de la otra parte. Su MAAN sólo debe cambiar como resultado de hechos y pruebas objetivas. Muchos negociadores inteligentes tratan de manipular la percepción de la otra parte de su MAAN. Los negociadores tienen más probabilidades de ser víctimas de esta táctica cuando no se han preparado adecuadamente para la negociación y se han conjurado un MAAN que no se basa en información objetiva.

En una negociación, la persona que se beneficia más al cambiar nuestra mente debe ser el menos persuasivo. Por lo tanto, es importante desarrollar un MAAN antes de comenzar las negociaciones y se adhieren a ella durante el curso de las negociaciones. Es de gran ayuda para escribir su MAAN con tinta en un pedazo de papel y lo puso en su bolsillo antes de negociar. Si usted se siente tentado a conformarse con menos que su MAAN, soy yo y es un buen momento para sacar el papel, poner fin al proceso de negociación, y participar en una nueva evaluación objetiva.

Sea consciente de los Puntos Focales

Los negociadores que cometen el error de no desarrollar un punto de reserva antes de que se negocien a menudo se centran en un valor arbitrario que se hace pasar como un precio de reserva. Tales puntos arbitrarios son los puntos focales. Los puntos focales pueden ser números sobresalientes, figuras, o los valores que parecen ser válidas pero que no tienen base en la realidad - su oferta de trabajo del compañero de cuarto, por ejemplo, un buen ejemplo de la arbitrariedad de los centros de coordinación es proporcionada por una investigación en la que se pidió a las personas durante los últimos cuatro dígitos de su número de Seguro Social (Lovallo y Kahneman , 2003 ) . Se les preguntó

...