Los consejos para desarrollar un MAAN sólido

INTRODUCCIÓN

MAAN es un nemotécnico de 'Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado'. En español simple es identificar claramente que es lo que se tiene antes de iniciar la negociación ¿Para qué? Para que no termines con menos de lo que tenías antes de negociar. Esto puede parecer absurdo, pero probablemente más de una vez te paso o te han contado que alguien fue a negociar y salió peor de lo que estaba, esto porque no conocía su MAAN o tenía un MAAN débil.

DESARROLLO

MAAN

Los mejores negociadores tratan de protegerse ante la vicisitud de no alcanzar un acuerdo, desarrollando la mejor alternativa posible a un acuerdo. Esta mejor alternativa recibe el nombre de MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado). Para este concepto también podemos encontrar otros términos como MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) o en inglés BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). El MAAN aglutina los recursos disponibles si no se consigue un trato, es decir, el mejor camino en el caso de no alcanzar un acuerdo.

El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un acuerdo. El acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer nuestros intereses. Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo se debe pasar.

En la fase de preparación de la negociación, se deben desarrollar diferentes opciones en caso de no lograr un acuerdo negociado. De entre todas las opciones se escogerá la alternativa más interesante para los intereses del negociador. Durante el transcurso de la negociación cualquier posible acuerdo se enfrentará con dicha mejor alternativa posible a un acuerdo negociado. En ningún término el negociador puede aceptar un acuerdo peor que su MAAN.

Este concepto se puede llegar a entender mejor mediante de un ejemplo. El vendedor de una casa, en el caso de no alcanzar un acuerdo, puede barajar distintas opciones como el alquiler o derribarla para construir. Si decide que la mejor alternativa es el alquiler, cualquier posible acuerdo de venta deberá enfrentarlo con la opción del alquiler.

El MAAN es una de las fuentes del poder del negociador. A mejor MAAN, mayor poder de negociación ya que una buena alternativa a un acuerdo negociado proporciona autoestima en la negociación, y además, cualquier posible acuerdo debe producir mayores beneficios para el negociador que el propio MAAN. Saber qué hacer si no se logra el acuerdo, otorga una confianza relevante en el proceso de negociación. Adicionalmente, a mayor facilidad para retirarse de una negociación porque se dispone de un buen MAAN, mayor capacidad para influir en el acuerdo. La mejor alternativa posible a un acuerdo protege de los malos resultados y ayuda a conseguir mejores acuerdos.

Disponer de un buen MAAN refuerza la negociación frente a negociadores fuertes, duros o con gran poder.

Además, el negociador

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